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マーケティング

坂井 周史

それは貴方が言いたいことであって、顧客の知りたいことではないでしょう? 坂井 周史【マーケティングコラム 2015-09-08】

私が日々、IT企業様のマーケティングをお手伝いする中で、
数多くのIT企業様のチラシやWebサイトを見て感じることです。

 

「○○機能搭載!」「最新!」

 

これは、よくある
「自社が言いたいことを言っている」パターンです。
顧客は、特定の機能の有無や、最新モデルかどうか、には興味がないのです。

では、顧客が興味があることとは、何でしょうか?

 

単純な話ですが、
「そのシステム(orサービス)によって、
どんな効果が得られるのか?」です。

 

これを言葉にして表現するには、
顧客が自社商品が選ぶ理由を明確にする必要があります。
下記の「自社商品の強みをあぶりだす9つの質問」が、
顧客が自社商品を選ぶ理由を改めて整理してくれます。

 

「その中でも最も得意とするターゲットは誰なのか?」
「ターゲットは誰か?」
「ターゲットが抱えている悩みは何か?」
「ターゲットが手に入れたい未来はどのような状態か?」
「貴方の商品・サービスが提供できるメリット・効果は何か?」
「貴方の商品・サービスが効果的な証拠は何か?」
「貴方の商品・サービスが競合他社よりも優れている点は何か?」
「貴方の商品・サービスが競合他社よりも劣っている点は何か?」
「ターゲットが買わない理由があるとしたら何か?」

 

この質問を自社の営業社員に投げかけてみてください。

一番、顧客と近くで接しているからこそ、
リアルな顧客像、顧客が本当に思っていることに近い答えが出てくるはずです。

 

「自社商品の強みをあぶりだす質問」の答えが揃ったら、
あとはその答えを商品チラシやWebサイト上の商品キャッチに落としこむだけです。

 

きっと、ズバリ顧客が欲しいと思うセールスコピーができるはずです。
お試しあれ。

コラム執筆者のプロフィール

坂井 周史

慶應義塾大学卒。船井総合研究所に入社以来、一貫してBtoBマーケティングに携わり、IT企業を中心として物流企業、製造業、人材紹介会社など様々なBtoB企業の戦略策定、マーケティング強化のコンサルティングを行っている。

 

徹底した現場調査に基づく分析には定評があり、データサイエンティストの名をほしいままにしている。

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