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マーケティング

橘 陽平

それは貴方が言いたいことであって、顧客の知りたいことではないでしょう? 【マーケティングコラム 2015-09-08】

私が日々、IT企業様のマーケティングをお手伝いする中で、
数多くのIT企業様のチラシやWebサイトを見て感じることです。

 

「○○機能搭載!」「最新!」

 

これは、よくある
「自社が言いたいことを言っている」パターンです。
顧客は、特定の機能の有無や、最新モデルかどうか、には興味がないのです。

では、顧客が興味があることとは、何でしょうか?

 

単純な話ですが、
「そのシステム(orサービス)によって、
どんな効果が得られるのか?」です。

 

これを言葉にして表現するには、
顧客が自社商品が選ぶ理由を明確にする必要があります。
下記の「自社商品の強みをあぶりだす9つの質問」が、
顧客が自社商品を選ぶ理由を改めて整理してくれます。

 

「その中でも最も得意とするターゲットは誰なのか?」
「ターゲットは誰か?」
「ターゲットが抱えている悩みは何か?」
「ターゲットが手に入れたい未来はどのような状態か?」
「貴方の商品・サービスが提供できるメリット・効果は何か?」
「貴方の商品・サービスが効果的な証拠は何か?」
「貴方の商品・サービスが競合他社よりも優れている点は何か?」
「貴方の商品・サービスが競合他社よりも劣っている点は何か?」
「ターゲットが買わない理由があるとしたら何か?」

 

この質問を自社の営業社員に投げかけてみてください。

一番、顧客と近くで接しているからこそ、
リアルな顧客像、顧客が本当に思っていることに近い答えが出てくるはずです。

 

「自社商品の強みをあぶりだす質問」の答えが揃ったら、
あとはその答えを商品チラシやWebサイト上の商品キャッチに落としこむだけです。

 

きっと、ズバリ顧客が欲しいと思うセールスコピーができるはずです。
お試しあれ。

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橘 陽平
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