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業績アップ

細井 錦平

なぜ営業マンに任せた確度の高い案件が失注になるのか? 細井 錦平【業績アップコラム 2015-04-06】

「自分なら絶対受注できる案件だったのに、失注の報告が入った」

社長やトップ営業の方はこんな経験ありませんか?



私はご支援先の営業音声を聞いたり、営業同席をして

生の現場を見た上でアドバイスをしています。



その中で営業マンによって大きく差が出るのが「ヒアリング力」です。


売れる営業と売れない営業のヒアリングの違いは何でしょうか?



例えば、お客様から
「社内の情報共有ができていない」という課題を聞き出した場合。


売れる営業マンは

「社内の誰と情報共有したいのですか?」
「情報とは何ですか?」
「現在はどんな媒体で共有していますか?」
「どんな頻度で共有したいですか?」  等


お客様の発した言葉を徹底的に掘り下げていき、

業務を明確にイメージできるまで聞き続けます。



売れない営業は「なるほど」「そうなんですね」と言って

掘り下げてヒアリングをすることをしません。

課題を聞き出して満足してしまい、業務を理解しないまま進めてしまいます。



納得できない失注の報告があった場合、

営業マンがお客様の業務をイメージできるまで

ヒアリングができていたか聞いてみましょう。

クセ付けをさせることが重要です。
コラム執筆者のプロフィール

細井 錦平

船井総研入社後、飲食業、環境ビジネス、リフォーム業、携帯ショップ、レンタル業、工事業などのコンサルティングに携わる。幅広い業種でのコンサルティング経験で養われた、業界の常識に囚われない視点を強みとする。現在は、オフィス家具販売会社に特化してコンサルティングを行っている。

民間開拓のノウハウや物件を獲得するノウハウで全国の支援先経営者から信頼されている。

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