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ビジネスモデル

斉藤 芳宜

クラウドビジネス転換の成否を分ける商品の考え方 斉藤芳宜【ビジネスモデルコラム 2015-01-22】

「クラウドビジネスに転換する際に、何が一番重要ですか?」

 

と言われたら、迷わずこう答えます。

 

「商品です」と。

 

商品の選択を誤ると、クラウドビジネスへの転換はできません。

 

クラウドビジネスは、低単価で数多く売らないといけない商売です
から、採算が取れるまでに時間がかかります。

 

ただでさえ時間がかかるのに、儲からない商品を扱っていると、
いつまで経っても採算ベースに乗ってこない。

 

そんな状態に陥ります。

 

では、儲かるクラウド商品ってどんな商品か?

 

率直に言って、儲かるクラウド商品はほとんどありません。

 

いや、言い方を変えたほうがいいかもしれません。

 

長期的に見ると儲かりますが、短期的に儲かるクラウド商品はほと
んどありません。

 

でも、それだと話が終わってしまうので、短期でもある程度儲かる
仕組みを作る必要があります。

 

クラウドの特徴は、「ストック」です。

 

これは、経営を安定させる面では非常に大事なポイントですが、
短期で利益を稼ぐには相性がよくない考え方です。

 

そこで、クラウドビジネスへの転換には、「フロー」と「ストック」
を両立する「ハイブリッド型商品」が必要になります。

 

「フロー」はストックの反対で、一時的に売上や利益が上がること
で、継続的な売上や利益が発生しません。

 

クラウド商品でいう「フロー」とは、初期設定や導入支援などが
代表的です。「ストック」は月額利用料ですね。

 

なぜ、フロー&ストックの「ハイブリッド型」の商品が必要なのか?

 

「ストック」は一気に売上や利益が増えないので、その分を
「フロー」で補う必要があります。

 

1案件あたり、最低でも「フロー」で30~50万円程度の粗利が、
「ストック」で年間10万円程度の粗利が確保できないと、採算
ベースに持っていくのは厳しいでしょう。

 

つまり、1案件あたり約50万円の粗利が確保でき、それを月2件
売れば粗利100万円。1人分の人件費は出るようになります。

 

それを、月3件、5件と受注できるようになれば、人もどんどん
増やせます。

 

また、「ストック」のほうは、来年も積みあがってきますから、
1人あたりの生産性を高めることができ、利益も出やすくなります。

 

そして、損益分岐点を超えると一気に利益率が上がる。

 

それがクラウドビジネス、ストックビジネスの収益構造なのです。

 

逆に言うと、「フロー」の粗利が確保できず、「ストック」だけの
粗利で利益を出そうと思うと、相当の数を売るか、相当の時間がか
かるということになります。

 

だからこそ、「ハイブリッド型の商品」が必要なのです。

 

クラウドビジネスへの転換にうまくいっていない会社さんは、
一度このあたりをチェックしてみてください。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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