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ビジネスモデル

斉藤 芳宜

クラウド時代の企業のあり方とビジネスモデル(2) 斉藤芳宜【ITビジネスモデルコラム 2013-03-12】

これからは売上ではなく、利益重視の経営に変えていく必要があります。

 

その場合、絶対に必要になってくるのが、『減収増益戦略』です。

 

『減収増益戦略』とは何か?

戦略的に売上を落として、利益を上げる計画を立てるということです。

 

これまでは売上至上主義でしたから、売上を落とすことに抵抗がある人も多いと思います。

 

でも、売上を落とすことのデメリットって何でしょうか?

 

もちろん、銀行など対外的な評価が下がる可能性はあります。

 

ただし、何年も売上を落とすという話ではありません。

 

一度、思い切って売上を落とし、利益率を高める取り組みを行います。
ですから、一時的なものです。

 

今回訪問したサテライトオフィスさんは、業態を変える際に、売上が3分の1に減りましたが、利益が3倍になりました。

 

クラウド型のビジネスに転換する際には、どこかでそれが必要なのです。

 

これを思い切ってやれた会社が、次のステージに進むと言ってもおかしくないでしょう。

2.営業力の強化

 

クラウドのビジネスモデルは「少額大量販売モデル」です。

 

いっぱい売らないと儲からないのです。

 

そうなると、必要になってくるのが『営業力』です。

 

営業力 = 活動量 × 質

 

営業力は、活動量と質が重要です。

 

サテライトオフィスさんでは、年間40回ほどセミナーを開催しています。
セールスフォースさんもWebセミナーを高頻度で開催しています。

 

いわゆる活動量が豊富です。

 

質の面では、営業マンのスキルにバラツキがでないように、様々なパターンのメールのテンプレートを用意したり、うまくいった営業ツールを共有したりしています。

 

また、商品力を強化すると、営業力を支援することができます。

 

サテライトオフィスさんでは、GoogleAppsを売っているのですが、無料のアドオンツールを提供することで、他社と差別化が図れ、営業が楽になっているのです。

これからは、「製販一体」が基本です。

 

メーカーでも営業力を持つ必要がありますし、販売会社もメーカーになっていく必要があります。
そうなると、いずれにしても『営業力』の強化は欠かせません。

 

営業力を強化するためには、営業マンの数を増やす必要があります。

 

では、どのような人を採用したらいいのか?

結論から言うと、IT業界未経験で営業経験のある人です。できれば、20代後半までの若い人がいいです。

 

中小企業がスキルの高い人を採用することは難しいです。

 

未経験者を採用し、育てていくという発想が必要です。

 

未経験者での短期間で戦力化され、誰でもそこそこの成果が出せる環境を整備していく必要があります。

 

(次回に続く・・・)

 

(斉藤芳宜ブログより)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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