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マーケティング

坂井 周史

セミナーで貴社サービスが売れるために最低限チェックしておきたい3つのポイント 坂井 周史【マーケティングコラム 2016-3-16】

※ 今回のコラムは「今までセミナーがうまくいったことがない」、
「セミナーを開催したことがない」という企業様に向けて書きました。

 

皆さんこんにちは、船井総研坂井です。

 

法人向けのサービスや高単価なサービスにおいては、
セミナーを使ったマーケティングが用いられることが度々あります。

 

テレアポや展示会などのマーケティング施策では売るのが難しい商品・サービスでも、
セミナーをうまく利用して顧客を上手に啓蒙できれば、
顧客が自分から望んで契約をお願いしてくる・・・・・・ということもあります。

 

1時間も使って大勢の顧客相手にサービスの説明をできる機会はセミナー以外には
ありません。

 

今回は、セミナーを使ったマーケティングを行う上で、
「これだけは最低限おさえておきたい」3つのポイントをお教えいたします。

(1) セミナーのゴールは明確になっているか?

セミナー参加客を自社サービスの購買につなげるためには
セミナーの出口となるアンケート設計が重要です。

 

アンケートには「セミナーを聞いて参考になったこと」や「各講座の満足度」だけではなく、
「自社サービスについての案内を受けるか?」についての項目も載せましょう。

 

***
Q. 講座の中でご紹介させていただいた○○システム「××」について、
どのようにお考えになりましたか?
 1. デモを見たい  2. 詳細な資料が欲しい
 3. 詳しく話が聞きたい  4. 興味がない
***

 

上記の項目で、1~3にチェックをつけた顧客は
その瞬間から営業案件にできます。

 

(2) 集客できるテーマ・コンテンツか?

セミナーのテーマが自社サービスと親和性が高かったとしても、
セミナーテーマ自体が顧客にとって魅力的でなければ、
セミナーの集客は難しいでしょう。

 

集客できるセミナーテーマを決めるには、顧客が今何に関心を持っていて、
何が業務上/経営上の課題なのか、もしくは顧客がやりたくても
やれていないことは何なのかを把握している必要があります。

 

顧客が解決したいと思っている悩みや、やりたくてもやれていないことを
把握するためには、顧客がよく読む雑誌やよく閲覧している情報メディアを
参考にすると良いでしょう。
そのとき人気の記事の傾向から顧客の関心ごとを伺うことができます。

 

集客できるテーマが何か分かったら、次はそれを集客媒体に落とし込みましょう。
集客に利用するチラシやDM、メールの文面を、顧客の関心ごとに沿った内容にすることで
他社が出しているチラシやメールマガジンに埋もれず、開封率が上がります。

 

(3)集客できるリストか?

セミナーのゴールが明確になっていて、かつ時流に合ったテーマでセミナー集客を
したとしても元のリストが貧弱だと本末転倒です。
一番良いのは、自社のハウスリストに対してのメール配信・DM発送によるセミナー集客です。
日頃から付き合いのある相手から来る案内であれば、内容を読んでもらえる可能性が
高いからです。

 

ハウスリストの件数だけでは集客目標の達成が難しい場合は、リストを購入してリストの
件数自体を増やすか、他媒体を活用した集客を行う必要があります。

 

貴社のサービスが特定の業種に特化したサービスであれば業界でよく読まれている雑誌や
ポータルサイトへの広告掲載、特定の地域に根ざしたサービスであれば地元の商工会誌への
チラシ同封などが手段として存在します。

 

また、他社と共催でセミナーを開催すれば、共済先のハウスリストもセミナー集客に
利用できるため集客効果が倍増します(無論、共済先のハウスリスト件数によりますが・・・)。

 

ただ、いずれの場合であっても、
それぞれの集客手段・集客媒体で「何人にセミナー告知を行うことができて」、
「そのうち何%の割合でセミナー参加につながり」、「最終的に何人が参加する」のかを、
事前に計算しておきましょう。

 

実際に計算することで、無理な集客目標を立てていないか、
もしくは集客目標に対して打ち手が足りていないか、
といったチェックが可能になります。

 

コラム執筆者のプロフィール

坂井 周史

慶應義塾大学卒。船井総合研究所に入社以来、一貫してBtoBマーケティングに携わり、IT企業を中心として物流企業、製造業、人材紹介会社など様々なBtoB企業の戦略策定、マーケティング強化のコンサルティングを行っている。

 

徹底した現場調査に基づく分析には定評があり、データサイエンティストの名をほしいままにしている。

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