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斉藤 芳宜

マーケティングオートメーションで威力を発揮するライティング術(3) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2016-02-09】

「集客における7つの演出」

 

集客で大事なことは「見せ方」にあります。

 

単に価格を下げる「安売り」と、安く見せる「安さ感」の演出とは違うように、集客のポイントとして「演出」という手法があります。

 

安く見せる演出、高品質に見える演出、得したように見える演出など、様々な演出手法があります。

 

それらの手法を、船井総研では「7つの演出」に整理して、集客時に役立てています。

1.安さ感の演出

「安売り」と「安さ感」は違います。

 

例えば、安売りではなく、安く見せる演出として、50万円のものでも、月々9800円で買える、というと安く感じます。

 

通常価格15万円のところ、特別価格9.8万円!というと安く感じます。

 

「価格訴求」とは、いわゆる「安売り」であり、利益を削って値段を下げ、集客しようとする行為のことを指します。

 

知恵を絞って利益を確保するための演出が、「安さ感」です。

 

よく「安さ感」と「安売り」を混同することがありますが、全く違うものです。

 

2.安心感の演出

「安いだけに、この商品は大丈夫だろうか?」

 

安さは大事な要素ですが、安い分、品質への不安はつきものです。

 

そのような場合は、高い品質である「証拠」を見せてあげましょう。

 

そうすることで、相手に安心感を与えることができます。

3.お値打ち感の演出

いわゆる「価値訴求」です。「価格訴求」の逆ですね。

 

船井総研では、商品=価値/価格 という考え方を持っています。

 

いくら価格が安くても、価値が低ければ、お値打ち感はありません。
逆に、いくら価格が高くても、価値が高ければ、お値打ち感があり、買いたいと思うわけです。

 

価値を訴求するためには、提供する商品・サービスのメリットを明確に提示する必要があります。

 

また、顧客事例なども有効です。

4.お得感の演出

これは、いわゆる「おまけ」ですね。

 

「今これを買うと、これも付いてくる」というやつです。

 

おまけにはいろいろあります。

 

小冊子、過去のセミナーテキスト、セミナーDVD、クラウドサービスの有料オプション機能が無料に・・・などなど

 

ここでも知恵を絞ることが大切です。

5.限定感の演出

限定感を出すためには、希少価値を伝える必要があります。

 

「○日まで」「先着○名」など限定感を出すと、相手の背中を押すことができます。

6.特別感の演出

特別感のポイントは、「あなただけに」です。

 

メールの場合、いかにも一斉送信しているような表現ではなく、いかに、私信のような表現に見せるかが重要です。

 

「もしも、親しい友人に案内するとしたら、どのような表現をするだろうか?」

 

という視点で、考えてみるとよいでしょう。

7.親近感の演出

メールの場合、個人の名前で出す、というのも親近感につながります。

 

会社から来るメールと、斉藤さんから来るメールでは、受けての印象が変わります。

 

できれば、その個人の方のパーソナリティがわかるような表現を入れてみるとよいでしょう。

 

趣味や特技、最近の気になっていることなど。

 

親近感が持てるようになると、メールの開封率や反響率も変わってきます。

 

以上、集客に成功しているケースは、この「7つの演出」をうまく活用しており、「商品」「対象顧客」「自社の強み」によって、その組み合わせを巧みに変えているのです。

 

ライティングの際には、この7つの演出のうまい組み合わせを考えてみてください。

 

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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