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斉藤 芳宜

マーケティングオートメーションを実施する前に押さえておきたいポイント(11) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-07-14】

マーケティングオートメーションを活用する際に必ず設定するのが、
目標やKPI(重要業績評価指標)です。

 

目標がないままに、マーケティングを行っても、
PDCAをまわすことができず、検証することができなため、
効果が測定できません。

 

それでは、全く意味がありません。

 

では、どのように目標設定すればいいのか?

目標設定する際、ぜひおさえておきたい考え方があります。

 

それは・・・「シェアの原則」です。

 

シェアの原則とは、ランチェスターの公理をベースに、
船井幸雄がつくり上げた考え方です。

 

―――――――――――――――――――――――――――――

(1) 独占的シェア(市場内において絶対に安全である)・・・・74%
(2) 相対シェア (他社に圧倒的有利に立つことができる)・・42%
(3) トップシェア(1番が利益を得るための最低ライン)・・・26%
(4) 影響シェア (競争相手に影響を与えることができる)・・11%
(5) 存在シェア (相手に存在を認めさせることができる)・・・7%

―――――――――――――――――――――――――――――

 

(1)の独占シェアは、競争市場において74%以上のシェアを
占めれば、まず絶対安全という意味です。

 

(2)の相対シェアは、ひとつの市場において競合する会社が
2社以上ある場合、42%以上のシェアを他社よりも早く
獲得した方が圧倒的有利な立場に立つことができます。
別名「安定シェア」とも呼びます。

 

(3)のトップシェアは、ひとつの市場をいくつかの企業で競いながら、
それぞれにあまり差がない場合、1番が利益を得るための最低の
シェアが26%という意味です。

 

(4)の影響シェアは、シェア11%に達したときに自分の存在が
競合市場に最も影響を与えるようになることを現しています。

 

(5)の存在シェアは、7%のシェアに達しなければ、
競合市場において競合者に自分の存在を認められるに至らない
ということを意味しています。

実は、ここで最も面白いのは、影響シェア(11%)になります。
これは、市場をかきまわすという意味で非常に面白い数字なのです。

 

また、奇妙に「所有欲の原則」にも符号しているのです。

 

実験結果からも明らかになっていることですが、
例えば100匹のサル集団がいたとします。

 

その中の1匹だけに1本のバナナを与えても、サル集団内においては、
騒ぎは起きません。

 

ところが、バナナを与えるサルの数を増やしていくにしたがって、
次第にサルの集団が騒がしくなってきます。

 

11匹のサルにバナナを1本づつ与えたときに、
100匹のサルの集団の騒ぎはピークに達します。

 

それ以後、バナナを持つサルの数が増えるにしたがって、
騒ぎは小さくなり、その数が50匹以上になると、
100匹のサルの集団の中に騒ぎがほとんどなくなっていくのです。

この所有欲の原則は、人間社会にも、ほぼそのまま当てはまるのです。

 

いずれにしても、競争においては、いかにして安定シェアとしての
42%以上を獲得していくかということ、これが競争に勝つための
ひとつの決め手です。

 

このシェア原則を意味をしっかりと理解し、
目標設定のポイントに使っていただきたいです。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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