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斉藤 芳宜

マーケティングオートメーションを実施する前に押さえておきたいポイント(12) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-07-23】

マーケティングオートメーションを活用する際に
意識しておきたいのは「競合対策」です。

 

船井幸雄は、昔からケンカにめっぽう強く、
そのノウハウは、船井流競争法という理論で体系化されています。

 

そこには、競争に確実に勝つための法則が存在します。

競争社会においては、
強者は弱者よりも絶対的に有利な立場にあります。

 

なので、はじめから自分より強者に体当たりしていくことは、
競争法として最もお粗末なやり方と言わざるを得ません。

 

競争に勝つ目的は、シェアアップにありますが、
そのベストの方法は、自分のすぐ下の規模の相手を包み込んで
しまうことです。

 

これなら絶対に負けることはありません。

 

つまり、自分より弱者としか競争しないこと。

 

これが、確実に競争に勝つ原則なのです。

 

これを「弱い者いじめの法則」と呼びます。

「弱い者いじめ」というのは、確かに嫌な言葉であり、
“強きをくじき、弱きを助ける”ほうが日本人の心情にはしっくり
くるかもしれません。

 

しかし、現実の競争社会がそんな心情とは別に、
厳しい「弱い者いじめの法則」に支配されていることもまた事実です。

 

シェアは、弱い者いじめによって拡大される。

 

強者の企業がそうしてきたように、弱者の企業も、
より弱い者をいじめてシェアの拡大をはかり、
強者へのプロセスを歩んでいく必要があります。

 

強者へのプロセスをまとめると・・・

●弱者にとっての競争目標は、あくまでも強者である。
だが、最初から強者と争うことは、自らの死を意味する。
そこで、まず強者に対抗できる力をつけなければいけない。

 

●そのためには、競争目標とは別に、当面の攻撃目標を、
自分のすぐ下位の弱者に定め、それを包み込んでいくのである。
そして、シェアを拡大し、自らを強めていく。

 

●こうして、強者と対抗できる自信が自分についたら、
あらためて攻撃目標を強者に変更し、そこではじめて強者と
そっと競争してみる。
その結果、だめなら再び弱い者いじめに戻らなければならない。

 

●強者へのプロセスは、その大半がこのような弱い者いじめの
歴史である。それは、強者になっても、絶対的な安定を獲得する
までは、続けざるを得ない。

以上のように、弱者と競争して勝っている間に力がつき、
自らも強者になれるということ。

 

それを繰り返している間に、業界内では最強者になれて、
かつて自分より強大であった企業との競争が可能になるということ。

 

弱い者いじめは、心情的には面白くなくとも、
現実的には、最も大事な弱者の戦略であるということも
知っておいていただきたいです。

 

そういう意味では、どの競合他社にフォーカスを当てるかは、
競争に勝つ上で大事なポイントになります。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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