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斉藤 芳宜

マーケティングオートメーションを実施する前に押さえておきたいポイント(22) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-12-02】

中間系ではなく、最終到達系を目指せ!
IT業界における最終到達系のビジネスモデルとは?

 

中間系というのは、”あいの子”と考えてください。

 

競争が激しくなったり、生き残る条件が厳しくなったりすると、
“あいの子”は消滅します。

例えば、バスと電車の”あいの子”のトロリーバスなどは、最近は見なくなりましたが、
元から消える運命にあったのでしょう。

 

この中間系に対して、「最終到達系」というものがあります。

 

普通の状態では絶対に消えない、
そのものだけで存続が可能なものと捉えてください。

 

商売を例にとれば、最もお客を引きつける店や、
最も顧客密着な販売などが最終到達系と言えるでしょう。

 

最終到達系のものは、ひとつだけでなく、
両端と思えるものを両方扱い、それをミックスするのが最もよいと
言われています。

 

どういうことか?

 

例えば、集客力のある大型店を持ちながら、
顧客密着の御用聞きお届け販売をする、というようにミックスする。

 

これを「両端のバランス」などと言いますが、
競争の激しい時代に勝ち残るためには、このバランスが必要です。

そして、これからは「最もお客に近づく」「最もお客を引きつける」こと
を志向しなければいけません。

 

IT業界で言うと、最もお客に近づくモデルが「地域密着型の販売モデル」であり、
サポートが充実したお客のかゆいところに手が届くビジネスです。

 

最もお客を引きつけるモデルが、「インバウンドマーケティング」を活用した
ネット中心の販売モデルです。

 

そして、この両端を結びつけるのが、
実は、「マーケティングオートメーション」になります。

 

マーケティングオートメーションは、マーケティングを自動化するものではなく、
顧客密着で個別対応するためのツールです。

 

つまり、顧客密着を志向する企業には必要不可欠なツールなのです。

 

最もお客を引きつけるインバウンドマーケティングの仕組みと、
顧客密着で個別対応が可能となる
マーケティングオートメーションの仕組みを有した企業こそが、
IT企業における最終到達系
といえるかもしれません。

 

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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