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斉藤 芳宜

マーケティングオートメーションを実施する前に押さえておきたいポイント(18) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-09-28】

経営体には、拡大か縮小しかありません。

 

現状維持は不可能です。

 

現状維持を目標にすると、結果は必ず縮小してしまいます。

 

経営体にとって経費の自然増は避けられません。

 

そうなると、拡大を目標にしないと、
計画段階から過去の蓄積を減らすことで辻褄を合わせるようになります。

経営体は、いつまでも生き続けることを目標にしなければなりません。

 

そのためには、お客を増やすことが必要になります。

 

客数が増え続けている以上、経営体は安泰です。

 

一般的に、お客が増えると、客単価が上がらなくても売上は増え、
経営体は拡大、成長を続けることができるからです。

 

しかし、新しいお客を増やそうと努力すると、それと反比例して、
今までのお客が減ってしまい、結局お客があまり増えない場合が多い。

 

では、どうすればいいのか?

結論を言えば、新しいお客は増やさなければなりません。

 

しかし、古い客、今までのなじみ客を減らしてはいけません。

 

商売のコツは、
今までのお客を固定化しながら、新しいお客を増やし、
しかも、この新しいお客も固定化することです。

 

人が最も固定化するのは、人間的なつながりです。

 

お客に対して個別対応し、お客を大事にする。

 

そうすると、さらにお客も集まってきてくれます。

 

これぞ「人間的密着商法」であり、
これこそが本当の商売なのです。

マーケティングオートメーションツールの導入は、
お客様との接点を自動化し、
人間的なつながりをくしてしまうと失敗に終わります。

 

むしろ、お客のことを深く理解し、人間的なつながりを増やし、
人間的密着商法を展開するためのものととらえたほうがいいでしょう。

 

実際、マーケティングオートメーションツールを導入すると、
今まで見えてこなかったお客の行動が見えるようになり、
適切なタイミングで、適切な情報を提供できるようになります。

 

タイミングの悪い情報提供は、単なる迷惑ですが、
適切なタイミングでの情報提供はありがたいものになります。

 

IT化は省力化ととらえがちですが、
むしろ人間的なつながりを増やすためのものと位置づけるべきで、そ
の考え方こそが、マーケティングオートメーション導入を成功に導く秘訣
と言っていいでしょう。

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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