DIGITAL MARKENTING CONSULTING

  • IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある!
    船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
  • お問い合わせ
  • 資料請求
  • TOP
  • >
  • コンサルタントコラム一覧
  • >
  • メーカー営業マンは気をつけよう~これをすれば販社営業から嫌がられる~ 那須 慎二【業績アップコラム 2015-03-24】

コンサルタントコラム

お役立ち情報配信 無料メルマガ登録 売れる商材を知りたいという方へ IT Business Consulting
業績アップ

那須 慎二

メーカー営業マンは気をつけよう~これをすれば販社営業から嫌がられる~ 那須 慎二【業績アップコラム 2015-03-24】

OA販社コンサルティングチームの那須です。

「あるメーカーと営業同行してもらうのが嫌なんです」

ご支援先の若手営業マンから、
このような悩みを打ち明けられました。

既存のお客様への営業活動を主とする、若手の営業マンが嫌がる
ある行動をとっていたことが原因です。

メーカーの営業であれば、販社の営業マンと一緒に
同行営業をすることもあると思います。

そのときに気をつけないといけないことがあります。

それは・・・

営業シナリオの「流れ」を途切れさせないこと

です。

販社のトップセールスであればあるほど、
自分の中で「営業シナリオ」というものを描いています。

営業シナリオとは、お客様に首を縦に振ってもらうために
あらかじめ自分の中で作った「営業ストーリー」です。

営業ストーリーには一連の「流れ」があります。
これが分断されてしまうと、話の辻褄が合わなくなってしまい
売れるものも売れなくなる、ということです。

「せっかくの同行だから、俺がしっかりと決めないと」
「商品の機能面をしっかりと説明をしないと」
「同行したのだから成果に繋げないといけない」

同行するメーカーの営業マンの中には、このような正義感(?)
に駆られて、突然話に割り込んでくるケースも見受けられます。

話の途中で割り込んでこられると、せっかくのストーリーが崩壊してしまうのです。
だから、営業同行されることを嫌がる販社の営業マンも多くいます。

では、上記のようにならないために、どうすればよいのでしょうか。

・あらかじめ、営業シナリオを共有しておくこと
・シナリオの中で、自分の役割はどこかを認識すること
・シナリオに組み込めそうな、自分の持っている「提案材料」を事前に提示すること
・役割を全うすることに専念し、突然話に割り込まないこと

営業シナリオの「流れ」を途切れさせずに、
自分の持っている「素材」をシナリオの中に組み込んでもらう。

是非、実践してみてください。
コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チームリーダー シニア経営コンサルタント
那須 慎二
国立苫小牧工業高等専門学校(現・独立行政法人国立高等専門学校機構)情報工学科卒業。メーカー系システム開発ベンダ、国内大手情報機器販売会社を経て船井総合研究所に入社。
 
前職ではカスタマエンジニア、システムエンジニアを経験。エンジニア特性を活かしたビジネスモデルを企画、開発に携わる。「エンジニアを活用した売上アップ」をテーマにしたコンサルティング活動に従事。
無料メルマガ登録はこちら

CONTACT

株式会社船井総合研究所
ITビジネスコンサルティングチーム

  • 〒100-0005
    東京都千代田区丸の内1-6-6
    日本生命丸の内ビル21階
  • 03-6212-2934
フォームからのお問い合わせ