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業績アップ

斉藤 芳宜

価値を訴求し高く売れ!脱デフレ時代の営業法(2) 斉藤芳宜【IT業績アップコラム 2013-10-04】

 

前回、脱デフレ時代には「価値を訴求し、高く売る!」必要があるというお話をさせてもらいました。

 

 

 

脱デフレ時代の営業で成果を出すための4つのポイントの続きです。

 

 

 

 

 

 

2.トコトン聴く

 

 

 

相手にとっての価値を訴求するためには、相手のことをよく知る必要があります。

 

 

 

商品説明する前に、相手のことをトコトン聞いて理解しないといけません。

 

 

 

売れない営業、安売りの営業は、相手のことを聞きません。

 

 

 

こちらの言いたいことを一方的に話します。

 

 

 

そうなると、相手にとっての価値を訴求することができません。

 

 

 

相手のことをトコトン聴くためには、相手に関心を持ち質問をすることで、相手に多く話をさせる必要があります。

 

 

 

 

 

 

その際に重宝するキーワードが「なぜ?」です。

 

 

 

 

 

 

相手のことを理解する上で、大事なキーワードです。

 

 

 

なぜを繰り返すことで、相手の課題が浮かび上がり、さらに、課題の原因を探ることができます。

 

 

 

課題というのは、階層化していることが多いです。

 

 

 

お客様から出てきた課題が本当の課題ではないケースがあります。

 

 

 

課題には、その課題を発生させている原因が必ずあります。

 

 

 

また、その原因を発生させている原因があるかもしれません。

 

 

 

またその原因を・・・という具合に、課題というのは階層化していると思ったほうがよいでしょう。

 

 

 

その根っこにある原因を真の原因ということで、真因といいます。

 

 

 

 

 

 

ここで、ちょっと考えてみてください。

 

 

 

表面上の課題に対する浅い提案と、真因を突く的確な提案とでは、どちらが高く買ってもらえると思いますか?

 

 

 

当たり前ですが、後者ですよね。

 

 

 

価値を訴求して高く売るためにも、課題を深堀し、真因をつかむ必要があるわけです。

 

 

 

 

 

 

課題やその真因を探りながらも、成約に持っていくために、ヒアリングすべき項目があります。

 

 

 

それが、BANTC(バントシー)です。

 

 

 

BANTCはヒアリング項目の頭文字を取っています。

 

それぞれの意味は以下のとおりです。

 

 

B(Budget) : 予算

A(Authority) : 決裁権者、キーマン

N(Needs) : ニーズ

T(Time frame) : 時期

C(Competitor) : 競合

 

 

 

私は、クライアントさんの営業会議に参加させてもらうことが多いのですが、BANTCをちゃんと聞けている営業マンは本当に少ないです。

 

 

 

聞き出せないのではないのです。聞いていないだけなのです。

 

 

 

なぜ、聞いていないのか聞いてみると、

 

 

 

「そこまで聞いてもいいのかちょっと・・・」

 

 

 

という具合に遠慮しているケースがほとんどです。

 

 

 

遠慮していては、相手に良い提案はできないし、価値を訴求することもできません。

 

 

 

特に、予算を聞けない人が意外と多いので、予算を聞き出すトークをお伝えしたいと思います。

 

 

 

「今回のご予算のイメージはいくらぐらいですか?言える範囲で結構ですので、教えていただけないでしょうか?

 

 

 

私どもとしましては、お客様に最適なご提案をさせていただきたいのですが、予算とのズレが大きいと良い提案ができないので、必ずお聞きするようにしているんです」

 

 

 

こんな感じで聞いてもらえれば、自然な感じで予算感を聞くことができます。

 

 

 

あとは聞くか聞かないかですね。

 

 

 

ぜひ試してみてください。

 

 

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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