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業績アップ

斉藤 芳宜

価値を訴求し高く売れ!脱デフレ時代の営業法(3) 斉藤芳宜【IT業績アップコラム 2013-10-04】

 

これまで、脱デフレ時代には「価値を訴求し、高く売る!」必要があるというお話をさせてもらいました。

 

 

 

脱デフレ時代の営業で成果を出すための4つのポイントの続きです。

 

 

 

 

3.売り込まない

 

 

 

高く売るためには、相手に「欲しい!」と思わせないといけません。

 

 

 

そのためには、絶対に売り込んではいけないのです。

 

 

 

売り込んだ時点で、こちらがお願いする立場になりますから、足元を見られて、値引き要求や条件交渉などが始まってしまいます。

 

 

 

これでは、価値を訴求して高く売ることはできません。

 

 

 

 

では、どうすれば、売り込まずに買ってもらうことができるのか?

 

 

 

 

 

これは、以前メルマガでもお伝えしたとおり、「契約しない理由をつぶす」作業を行えばよいのです。

 

 

 

契約しない理由をつぶすことは、売り込みにはなりません。

 

 

 

それでいて、相手は納得して買ってくれます。

 

 

 

売り込んでいないので、値引き要求などが発生する確率も低くなります。

 

 

 

契約しない理由をつぶすトーク、覚えていますか?

 

 

「仮に、契約するとしたら何か問題はありますか?」

 

 

 

ですね。

 

 

 

このトークで、相手から契約するにあたり障害となっていることを引き出します。

 

 

 

あとはその障害をつぶしていくだけでしたね。

 

 

 

契約するあたっての障害がなくなるまで、これを続けます。

 

 

 

障害がなくなる=成約 ですから、このやり方を実践すれば、「買ってください!」「なんとかお願いします!」とか売り込まなくても、成約することができます。

 

 

 

改めて実践してみてください。

 

 

 

4.知の結集

 

 

 

ここで質問です。

 

 

 

価値を訴求できる営業マンって、どんな人ですか?

 

 

 

おそらく、

 

 

 

・すでに多くの実績を上げていたり、
・経験が豊富だったり、
・成功事例の引き出しをいっぱい持っていたり、
・事前準備がうまかったり、
・提案のアイデアがすばらしかったり

 

 

 

するのではないでしょうか。

 

 

 

価値を訴求するというのは、もちろん簡単なことではありません。

 

 

 

1人で考えて営業するのではなく、チーム全員の知恵を総動員して営業していく必要があります。

 

 

 

そこで有効なのが、ソーシャルメディアです。

 

 

facebookのようなSNSを活用すれば、会議で集まらなくても、作戦を練ったり、事例を共有したり、アイデア出しができます。

 

 

 

しかも、リアルタイムに。

 

 

 

営業活動でこれを使わない手はありません。

 

 

 

これまでの営業会議は、週1回や月1回、貴重な時間をつぶして全員で集まって会議を行っていました。

 

 

 

しかも、現状の確認にほとんどの時間を費やしてしまい、作戦を練ったり、提案シナリオを考えたり、成功事例を共有するなどの本当に大事なことができていないケースがほとんどでした。

 

 

 

これでは、成果は上がりません。

 

 

 

社内には、価値の訴求が上手な営業マンがいるはずです。

 

 

 

それらの人達の知恵を共有し、チームで営業を展開することが、これからの脱デフレ時代の営業法です。

 

 

 

 

facebookだとセキュリティが心配な方は、巷にはセキュリティが確保された社内SNSのツールがいろいろありますので、そちらを検討してみてください。

 

 

 

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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