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斉藤 芳宜

価値を訴求し高く売れ!脱デフレ時代の営業法(1) 斉藤芳宜【IT業績アップコラム 2013-09-25】

 

「高いから売れない・・・」

 

 

 

 

この呪縛にとらわれていると、自社にとっても日本にとっても、明るい未来はないでしょう。

 

 

 

日本は長く続くデフレに悩まされています。

 

 

 

 

デフレの時代には、低価格なものが売れます。

 

 

 

しかし、これをやり続けていると、デフレからは脱却できません。

 

 

 

 

アベノミクス効果により、日本はデフレから脱却しようとしています。

 

 

 

本当に価値のある商品であれば、高い価格で売れなければいけない時代がやってきます。

 

 

 

 

「価値を訴求し、高く売る!」

 

 

 

 

これこそが脱デフレ時代の営業になります。

 

 

 

安いものばかり売っていると、真の営業力はつきません。

 

 

 

今はモノが溢れている時代ですが、そのような時代にはすべての販売活動が問題解決型になっていくでしょう。

 

 

 

これからの営業では、問題解決力が営業マンには必要不可欠になってきます。

 

 

 

 

では、どうすれば高く売れるようになるのか?

 

 

 

脱デフレ時代の営業で成果を出すためには、以下の4つのポイントがあります。

 

 

 

1.共感型

2.トコトン聴く

3.売り込まない

4.知の結集

 

 

 

では、ひとつずつ見ていきましょう。

 

 

 

 

1.共感型

 

 

 

これからの営業のキーワードは、間違いなく「共感」です。

 

 

 

お客様に共感してもらい、ファンになってもらったら、価格は関係ありません。

 

 

 

つまり、高くても売れるわけです。

 

 

 

では、どうしたら共感してもらえるのか?

 

 

 

まずは、自社の商品を“好き”になる必要があります。

 

 

 

では質問です。

 

 

「あなたは、自分が売っている商品が好きですか?」

 

 

 

この質問に少しでも躊躇するようであれば、高く売るのは難しいかもしれません。

 

 

 

何より自分がその価値を感じていないからです。

 

 

 

高く売るためには、価値を訴求しないといけません。

 

 

 

自分が価値があると思っていなければ、それはお客様にも伝わります。

 

 

 

 

また、”好き”になるためには、自社の商品を徹底的に使い倒す必要があります。

 

 

 

徹底的に使い倒すことによって、商品の良さがわかり、愛着がわいてきます。

 

 

 

もちろん、商品には悪い点もあるでしょう。

100点満点の商品などこの世にありませんから。

 

 

 

ただ、その欠点を上回る長所があればいいんです。

 

 

 

その長所を認めて、商品の良さをお客様に熱っぽく語ってください。

 

 

 

そうすれば、その想いに共感する人は必ず出てきます。

 

 

 

こうしてあなたのファンが1人ずつ増えていくことになります。

 

 

 

 

まずは、自社の商品を”好き”になることから始めましょう。

 

 

 

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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