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マーケティング

兎澤 直樹

価格を伝えるタイミング 兎澤 直樹【マーケティングコラム 2016-02-17】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

 

みなさんの会社の中で、お客様に価格を提示したのに、なかなか成約できないということはありませんか?

 

せっかくニーズを引き出して、お客様から「見積お願い!」と頼まれて提示したのに、
「検討します」と言われ、そこからズルズルと時が経ってしまい、結局成約できていない。

 

そのような案件が増えていないでしょうか?

 

もし価格を提示して保留になってしまっている案件が増えている場合、ひとつ見直してみると良いことがあります。

 

それは・・・

それは、「価格を伝えるタイミング」です。

では、価格はいつ伝えるべきなのでしょうか?

それは、「お客様のニーズが最高潮に達したとき」です。

よく陥りがちなケースが2つあります。

 

ひとつ目は、ニーズがそれほど高まっていないのに価格を提示してしまうことです。

 

「とりあえず見積を作成しますね」という具合です。

 

これではニーズが高まっていないので、当然成約する可能性は低いでしょう。

ふたつ目は、ニーズが高まってお客様から価格を聞かれたのに、
「では後日、見積をお持ちします」と別日に回してしまうことです。

 

仮に見積を提出する日がその1週間後だったとすると、お客様のニーズはおそらく最高潮のときに比べて冷めてしまっているでしょう。

 

そのため、1週間後に「見積をお持ちしました」と渡しても、薄い反応が返ってきてしまいやすくなります。

 

価格を提示するタイミングというのは、セールスにおいてとても重要なポイントです。

 

ここを誤ると、せっかくマーケティングを実施して案件を作れても、成約に至らないという事態に陥ってしまいます。

 

これはあまりにもったいないと言わざるを得ません。

繰り返しますが、最適な価格を伝えるタイミングは、「お客様のニーズが最高潮に達したとき」です。

 

価格はすぐに言わない。でも言うべきタイミングを逸しない。

 

このバランスを見極めることがとても大切です。

 

お客様をよく観察し、「今ならもうニーズが十分に高まっているから高いとは言われないだろう」と確信できた瞬間に伝えましょう。

 

そのときには、必ずしも見積がなくても良いのです。

 

その場合は、目安でも良いので概算価格を伝えて反応を見ましょう。

 

反応がいまいちであれば、ニーズがまだ十分に高まっていないと言えますし、
良好であればニーズが高まっているので、概算の価格の目安を伝えているので後日、正式な見積を提出すれば成約に至る可能性が高まります。

 

とにかく大切なのは、価格は「お客様のニーズが最高潮に達したとき」に伝えることです。

 

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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