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経営

那須 慎二

儲かる商品を売ろう!~高粗利商材3つの特徴~ 那須 慎二【IT経営コラム 2015-01-23】


OA販社コンサルティングチームの那須と申します。


地域密着のOA機器販売会社、IT企業を
専門にコンサルティングをしております。
今年から、本コラムにて執筆を開始いたします。
どうぞよろしくお願いいたします。



私が専門としている業界では、地域の中小企業に対し、
粗利が少ない商品を毎月コツコツと地味に回収する
「ストックビジネス」を展開しております。



たとえば地域の中小企業様に用紙や文具、
プリンタートナー等の「消耗品」。


複合機を販売したあとに、お客様が印刷をしたぶんだけ
利益が戻ってくる「コピーカウンター」。


お客様から月額数千円を頂き、パソコンのトラブルや
相談に応じる「ITサポート」等。


こういったストックビジネスを展開し、利益を上げております。
1件あたりの利益は少ないながらも、毎月計上されるビジネス
であるため、経営のベース数字は安定します。


しかし、ここ数年のコピーカウンター料金の下落や、印刷枚数の抑制。
アスクルやカウネット等に代表される通販文具メーカーの台頭。
低価格の「リサイクルトナー」の市場拡大や競合の激化により
ストック利益は毎年、下落の一途を辿っています。


ストック利益だけでは、社員分の人件費を補うことが
出来なくなっているのです。


そのような業界特性の中で、私が2012年末から一貫して
お伝えしてきたことは、「高粗利商材を担ぎましょう」
ということでした。


高粗利商材の目安としては、それを1個(台)販売するだけで
営業1人分の毎月の人件費が回収でき、なおかつ利益が残る商材です。


毎月1つだけ販売すればよいのですから、目標数字に追われている
営業マンが「これを○台売れば予算達成できる!」と数字を読みやすく
なります。また、心理的な負担も軽減されるようになり、意欲が沸きます。


実際に、私のご支援先ではわずか半年で新規に粗利3000万円以上付加する
ことに成功し、ストック利益の下落分を補って余りある成果を出しております。
(ちなみにこのご支援先は、年間2000万円近くのストック利益が無くなっておりました)


そのような高粗利が確保できる商材とは、一体どのようなものでしょう。


高粗利商材の特徴は以下のとおりです。

・市場浸透率が低い
 →商品ライフサイクル上の「導入期」に位置する商品
 (市場浸透率15%未満)です。
  認知度が低いため、認知度を高める取り組みが必須になります。


・高品質で付加価値が高い
 →「商品=価値/価格」という方程式があります。
  価値が圧倒的に高い分、高い価格を維持できる商品です。
  お客様の経営にインパクトを与えるほどの「価値革新型」商品です。



・お客様に購買経験がない(もしくは少ない)
 →お客様が買ったことがない商品であるため、
  価格イメージがわきにくい商品です。
  オフィスに一つも入っていないため、商品の買い替え(リプレース)
  ではなく新規導入になります。



既存商品をリプレースするだけでは利益率が低下します。
「売り方を変える」だけでは業績は向上しません。
高粗利型の商品を付加しないと儲けを生み出すのは難しい時代です。


今からでも遅くありません。まだ新しい取り組みに着手できていない方は、
是非ともチャレンジしてください。
 


本コラムでお伝えした、「高粗利商材3つの特徴」を持つ、

儲かる商品とは具体的に何か、どうすれば今以上に儲かる仕組みを
自社で持つことが出来るのかを知りたい方のみにご案内です。


興味がある方は、下記URLをクリックしてください。



その答えがあります。
↓
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/515058.html
コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チームリーダー シニア経営コンサルタント
那須 慎二
国立苫小牧工業高等専門学校(現・独立行政法人国立高等専門学校機構)情報工学科卒業。メーカー系システム開発ベンダ、国内大手情報機器販売会社を経て船井総合研究所に入社。
 
前職ではカスタマエンジニア、システムエンジニアを経験。エンジニア特性を活かしたビジネスモデルを企画、開発に携わる。「エンジニアを活用した売上アップ」をテーマにしたコンサルティング活動に従事。
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