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業績アップ

斉藤 芳宜

即決できる営業プロセスとトーク(1) 斉藤芳宜【IT業績アップコラム 2014-05-08】

 

 

「即決できる営業ができたらいいと思いませんか?」

 

 

 

 

即決なんて、そんな簡単にできるもんじゃない・・・。

 

 

 

 

もしかしたら、そのようにお考えかもしれません。

 

 

 

本当にそうでしょうか?

 

 

 

即決するためのチャレンジをしていますか?

 

 

 

 

私は多くの営業指導をする中で、即決できそうな状況にも関わらず、お試しやトライアルに誘導してしまい、せっかくの受注チャンスを逃してしまうケースを数多く見てきました。

 

 

 

 

鉄は熱いうちに打て!と言いますが、商談の中で一番熱いのはいつでしょうか?

 

 

 

営業マンが帰ったあと?

 

 

 

数日経ってから?

 

 

 

 

そんなことはありませんよね。

 

 

 

一番熱いのは、商談しているその時です。

 

 

 

 

そうだとしたら、商談を通して相手の気持ちを熱くし、買いたい気持ちにさせて、その場で意思決定してもらう。

 

 

 

それが一番効率的で効果的なのです。

 

 

 

 

ただ、どうやっていいのかわからない。

 

 

 

ほとんどの人はそうかもしれません。

 

 

 

 

即決させるには、即決させるための営業プロセスがあります。

 

 

 

そして、営業トークがあります。

 

 

 

 

まずは、即決させる営業プロセスですが、以下のような流れで進めていきます。

 

 

 

 

・きっかけを探る

 

・製品デモ

 

・自社での活用イメージの明確化

 

・メリットと効果

 

・質問を促す

 

・テストクロージング

 

・契約しない理由を聞く

 

・繰り返す

 

・決裁承認プロセスを聞く

 

・心のクロージング

 

 

 

 

では、1つずつ解説していきたいと思います。

 

 

 

(次回へ続く)

 

 

 

追伸:

 

 

 

今回のメルマガで紹介する「即決できる営業プロセス&トーク」の秘訣を以下のセミナーで公開します。

 

 

 

▼3ヶ月で売れる営業マンをつくる方法大公開(5/28東京)
http://soft-square.com/ran/seminar/sem20140528.php

 

 

 

ご興味のある方はこちらにご参加ください。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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