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業績アップ

斉藤 芳宜

即決できる営業プロセスとトーク(2) 斉藤芳宜【IT業績アップコラム 2014-05-15】

 

即決させるには、即決させるための営業プロセスと営業トークがあります。

 

 

 

今回はそれをズバリお伝えしたいと思います。

 

 

 

 

・きっかけを探る

 

 

 

「今回、(商品)にご興味持っていただいたわけですが、どのあたりに興味を持たれたのですか?」

 

 

 

セミナーにしろ、テレアポにしろ、先方が話を聞いてくれるということは、必ず行動を起こしたきっかけがあるはずです。

 

 

 

そのきっかけを探ることからすべては始まります。

 

 

 

 

・商品デモ

 

 

 

「この商品はまず見てもらうのが一番ですから、まずはデモを見ていただけますか?」

 

 

 

下手に資料を出して説明するよりは、動画で見てもらったほうが早いです。

 

 

 

動画を活用して、まずはざっくり商品について理解してもらいます。

 

 

 

 

・自社での活用イメージの明確化

 

 

 

「デモを見ていただきましたが、自社のどの業務で活用できそうですか?」

 

 

 

ここは非常に重要なプロセスです。

 

 

 

エンドユーザーは、自社での活用イメージが明確にならない限り、導入しません。たとえ良い商品だったとしても。

 

 

 

商談の中では、この活用イメージを明確化するお手伝いを一緒にしてあげる。ここが大事です。

 

 

 

 

・メリットと効果

 

 

 

「他社さんでは、このような使い方をされて、このような効果が出ていますよ」

 

 

 

費用対効果を訴求することも重要です。

 

 

 

他社の事例を使って、その商品が効果的であることを証明しましょう。

 

 

 

 

・質問を促す

 

 

 

「何か疑問点や気になる点はありますか?」

 

 

 

営業はキャッチボールです。

 

 

 

こちらが一方的に話をしては受注できません。

相手の考えを引き出しましょう。

 

 

 

 

・テストクロージング

 

 

 

「(商品)いかがですか?御社で使えそうですか?」

 

 

 

軽くジャブを打ってみる。

 

 

 

相手が話し出すまで沈黙。

 

 

 

 

・契約しない理由を聞く

 

 

 

「仮に契約するとしたら、何か問題ありますか?」

 

 

 

こちらは恒例のキラートークですね。

 

 

 

このトークを繰り出し、契約しない理由をつぶしていきます。

 

 

 

 

・繰り返す

 

 

 

「他に何か問題はありますか?」

 

 

 

問題は1つとは限りません。

 

 

 

問題がなくなるまで続けます。

 

 

 

 

・決裁承認プロセスを聞く

 

 

 

「(商品)を導入いただく場合、どのような決裁承認プロセスが必要になりますか?また、最終的にはどなたが判断されますか?」

 

 

 

誰の承認が必要か?決裁の条件は?承認までは何日くらいかかるか?

 

 

 

そのあたりを明確にしておく必要があります。

 

 

 

 

・心のクロージング

 

 

 

「今すぐにハンコは押せないかもしれませんが、あなたは導入したいと思いますか?」

 

 

 

決裁権者がいない場合でも、目の前の相手は導入したいかどうかを確認しておく。

 

 

 

ここで「はい」というと、後で断りにくくなります。

 

 

 

 

 

以上が、即決できる営業プロセスとトークです。

 

 

 

ぜひ試してみてください。

追伸:

今回ご紹介した「即決できる営業プロセス&トーク」の事例をまじえたセミナーを開催します。

実践したい方はこちらにご参加ください。

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http://soft-square.com/ran/seminar/sem20140528.php

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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