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業績アップ

細井 錦平

営業マンの関係性構築力をUPできた方法 細井 錦平【業績アップ 2016-03-11】

自社の営業マンを見てこのようなことを感じませんか?

 

 

「お客さんの懐に入り込めていないな…」

 

「お客さんのこと全く知らないじゃないか…」

 

「もっと踏み込んで提案をすれば決まったのに…」

 

 

 

営業には商品知識やプレゼン力も必要ですが、

 

“お客様との関係性構築”が超重要です。

 

 

関係性が無くては、ヒアリングもできませんし、提案の場ももらえません。

 

営業において超重要な”関係性構築力”。

 

 

営業マンに具体的なアドバイスはできていますか?

 

 

 

「もっと懐に入り込めよ」

 

「もっとお客様のことを知る努力をしなよ」

 

「お客様に可愛がられなさい」

 

 

といった曖昧なアドバイスで終わっていませんか?

 

 

関係性構築については具体的なアドバイスが難しいですよね。

 

 

今回は、営業マンの関係性構築力を向上できた事例をご紹介しましょう。

 

簡単で費用がかからない方法です。

 

 

顧客との関係性構築の基本は”共通項探し”です。

 

 

自分と相手の共通の話題や趣味、繋がりを見つける事ができれば、

 

精神的な距離は一気に縮まります。

 

 

特に地域密着で営業をしている企業であれば

 

共通項は必ずあるはずです。

 

 

 

ご支援先では、

 

顧客との共通項探しをするために

 

キーワンのプライベート情報を収集しています。

 

 

具体的には下記情報を収集しています。

 

・出身地
・出身校
・趣味
・休日の過ごし方
・家族構成  など

 

 

実際にやってみると

 

仲のいい顧客はほとんどの項目を知っていますが、

 

関係が薄い顧客は全く知らないものです。

 

 

意識的にプライベート情報を聞き出すことで

 

自然と共通項が見つかり

 

関係性を構築することができています。

 

 

支援先では穴埋めゲーム感覚で

 

楽しみながら各項目を埋めています。

 

 

顧客との関係性構築をするためのKPIとして

 

キーマンのプライベート情報を設定することで

 

すべき事が明確になり、営業マンもスッキリします。

 

 

ぜひ試してください。

コラム執筆者のプロフィール

細井 錦平

船井総研入社後、飲食業、環境ビジネス、リフォーム業、携帯ショップ、レンタル業、工事業などのコンサルティングに携わる。幅広い業種でのコンサルティング経験で養われた、業界の常識に囚われない視点を強みとする。現在は、オフィス家具販売会社に特化してコンサルティングを行っている。

民間開拓のノウハウや物件を獲得するノウハウで全国の支援先経営者から信頼されている。

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