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業績アップ

細井 錦平

売れない商品プレゼンでありがちなこと 細井 錦平【業績アップ 2016-04-04】

 

 

 

先日ご支援先のIT企業様が展示会に出展されました。

 

 

 

その際に、他社のプレゼンを聞く機会があったそうです。

 

 

 

他社のプレゼンを聞くと、退屈なプレゼンばかり。

 

 

 

 

 

 

 

例えば

 

 

 

・「○○防止機能というものが標準装備されていまして…」

 

 

 

・「当製品は○○対応をしているので…」

 

 

 

・「インターフェーズを大幅に改善したので…」

 

 

 

・「当製品はクラウドシステムです。クラウドとは…」

 

 

 

 

 

 

 

ご支援先の社員の方は

 

 

 

「来場者は聞いていて退屈だろうな」と感じたそうです。

 

 

 

なぜ、聞いていて退屈なのか?

 

 

 

それは、”機能”しか話していないことです。

 

 

 

 

 

もっと言えば、

 

 

 

自分達が言いたいことだけを話していて

 

 

 

お客様が本当に知りたいことを話せていません。

 

 

 

 

 

では、お客様が本当に知りたいことはなんでしょうか?

 

 

 

それは”効果”です。

 

 

 

製品を導入することでどんな効果をもたらしてくれるか?

 

 

 

この1点に尽きます。

 

 

 

 

 

どんな効果があるのかを説明するには

 

 

 

“事例”と”数字”を見せることです。

 

 

 

 

 

 

例えば、

 

 

 

・「A社様では年間2,800万円のコストを削減しました」

 

 

 

・「B社様では今まで10時間もかかっていた業務時間が1/5になりました」

 

 

 

・「C社様では退職率が18%下がりました」   など

 

 

 

 

 

ご支援先のIT企業様は

 

 

 

機能ではなく、顧客事例を数字で話したことで

 

 

 

来場者からの反応も上々だったようです。

 

 

 

 

 

 

改めて、プレゼン資料を見直してみましょう。

 

 

 

 

 

機能訴求だけではなく、

 

 

 

お客様が得られる効果を事例と数字で示すことができていますか?

 

 

 

 

コラム執筆者のプロフィール

細井 錦平

船井総研入社後、飲食業、環境ビジネス、リフォーム業、携帯ショップ、レンタル業、工事業などのコンサルティングに携わる。幅広い業種でのコンサルティング経験で養われた、業界の常識に囚われない視点を強みとする。現在は、オフィス家具販売会社に特化してコンサルティングを行っている。

民間開拓のノウハウや物件を獲得するノウハウで全国の支援先経営者から信頼されている。

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