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業績アップ

斉藤 芳宜

当たり前だけど大事な、成約率を確実に上げるポイント 斉藤芳宜【業績アップコラム 2014-08-07】

 

成約率を上げるためのポイントはいくつもあります。

 

 

 

このブログでもいくつかご紹介してきました。

 

 

 

 

ただ、当たり前過ぎてまともに語ったことがなかった、大事なポイントを今回ご紹介したいと思います。

 

 

 

 

それは・・・

 

 

 

「直接決裁権者にアプローチすること」

 

 

 

当たり前といえば、当たり前ですね。

 

 

 

そりゃ、担当者よりも決裁権者にアプローチしたほうが、成約しやすいに決まってます。

 

 

 

 

でも、あなた、もしくは、あなたの会社の営業マンは、ちゃんと決裁権者に直接アプローチできているでしょうか?

 

 

一度、今ある案件をすべて精査してみてください。

 

 

 

誰に提案しているのか。

 

 

 

決裁権者に直接プレゼンをしたのか。

 

 

おそらく、予想以上に決裁権者に直接アプローチできていないことに気づくと思います。

 

 

 

 

では、現実はどうなっているか?

 

 

 

 

決裁権を持っていないシステム部門にアプローチしていたり、

案件の窓口担当者としか話ができていなかったり、

決裁権者へのプレゼンは、先方の担当者に任せていたり・・・

 

 

 

これだとどうでしょう?

 

 

 

 

おそらく、決裁が降りるまで時間がかかるでしょうし、

決裁権者にうまく説明できないために、なかなか決裁が降りなかったり、

先方の窓口担当者が忙しくて、決裁権者にプレゼンできていなかったり・・・

 

 

 

 

このような状況になり、結果として受注できない。。

 

 

 

そのようなことが容易に起こりえます。

 

 

 

 

そうならないためにも、決裁権者へのプレゼンは自社の営業のプロセスの中に必ず組み込んでほしいのです。

 

 

 

担当者への提案やプレゼンが終わったら、次のアクションは、決裁権者へのプレゼンのアポを取ること。

 

 

 

これを営業のルールにしてください。

 

 

 

 

そうすれば、確実に成約率は上がってきます。

 

 

 

ぜひ実践してみてください。

 

 

 

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コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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