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マーケティング

兎澤 直樹

案件を増やすたったひとつのシンプルなコツ 兎澤 直樹【マーケティングコラム 2016-05-12】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

 

「案件を増やすにはどうしたらいいだろうか?」

 

普段からそのように考えている方も多いのではないかと思います。

 

特に、ITに関連する商材というのは、基本的に潜在ニーズであり、
必要性を啓蒙する必要があるものがほとんどです。

 

そのような商材の場合、案件を増やすために一番大切なことがあります。

 

でも、意外とそのことを徹し切れていない会社も多いのです。

それはなにかというと、

 

アプローチリストを徹底的に絞り込む」ということです。

 

あなたの会社の提案が、
もっとも価値を提供しやすい顧客は、どんなお客様でしょうか?

 

そのような条件にあてはまるリストに、
思い切って絞り込むこと。

 

これが、案件を増やすたったひとつのシンプルなコツです。

 

ある私のご支援先の会社では、
営業マンひとりあたり30件のアプローチリストに絞り込みました。

 

その結果、平均月の8倍近くの成約件数が2か月連続で出ました。

 

リストを絞り込むことで、誰にアプローチすればよいかが明確になり、
迷いがなくなるため、営業効率が増したのです。

 

大切なので、もう一度問います。

 

あなたの会社の提案が、
もっとも価値を提供しやすい顧客は、どんなお客様でしょうか?

 

これを、どれだけ具体的に設定できているか。

 

思い切って絞り込んだアプローチリストを用意できているか。

 

そこをチェックしてみていただくと、飛躍的に案件が効率的に増えます。

 

案件を増やそうと思うと、
ついリストを増やそうとしてしまうのですが、実は逆です。

 

IT商材というニーズが潜在化した提案ほど、
リストを思い切って絞り込んで、継続的に啓蒙した方が、
見込みが高まるのです。

 

ぜひみなさんも、思い切って絞り込んでみてはいかがでしょうか?

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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