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業績アップ

兎澤 直樹

言いたいことより聞きたいこと 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-07-02】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

エンジニアや営業がお客様にシステムの話をするとき、
うまく伝わらないということはありませんか?

特に開発に思い入れがあればあるほど、
お客様に馴染みのない専門用語を使ってしまいがちです。
難しい専門用語が並べられたパワーポイントの提案書や仕様書などを見て、
お客様が本当に理解できるでしょうか。

よほど詳しい方でない限り、なかなか難しいと思います。
「分かりにくいなぁ」というのが、お客様の本音ではないでしょうか。

では、どうすれば伝わりやすくなるのでしょうか。
そのためには、
「自分たちが伝えたいこと」より「相手が聞きたいこと」を伝えることです。
コミュニケーションやプレゼンテーション全般に言えることですが、
システムという、とりわけお客様にとって分かりづらいものに関してはなおさらです。

もちろん細かな表記で必要な場合はありますが、提案書や仕様書も同様です。

お客様はシステム自体に興味があるわけではありません。
それによって何ができるのかに興味があるのです。

提案書やチラシを拝見すると、システムの説明をするときに、
そのシステムがどのような構成で開発されているかという情報がほとんどです。
お客様にとっての利点にフォーカスしていないのです。

ぜひ、お客様が聞きたい内容、理解しやすい内容にしていきましょう。

今一度、お客様に伝える内容を見直してみてはいかがでしょうか。
コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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