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マーケティング

坂井 周史

顧客が貴社商品を「買わない理由」を潰す3つのキラートーク 坂井 周史【マーケティングコラム 2015-09-24】

「良いものだってことは分かったんだけど、
価格がねえ・・・」

 

「今のうちには、まだ早いかな・・・」

 

「うちの社員はITリテラシーが低いから、
 使いこなせるか不安だ。」

 

IT商材を販売されている企業様であれば、
営業マンは上記のセリフを聞くたびに
「またか」と思っていることでしょう。

 

しかし、顧客が「買わない理由」を口にしたとき、
それは営業における”チャンス”なのです。

なぜなら、顧客の「買わない理由」を全て潰すことができれば、
顧客には「買う」という選択肢しか残らないハズ。

 

逆を言うなら、顧客が「買っていない」ということは、
まだ「買わない理由」が残っている、ということと同義なのです。

 

では、その「買わない理由」は
どうやって見つけ出せば良いのでしょうか?

答えは、
簡単な3つのキラートークで見つけ出すことができます。

 

顧客に直接、問いかければ良いのです。

 

「仮に契約するとしたら、何か問題ありますか?」
と。

 

ここでポイントとなるのは、
「仮に契約するとしたら、何か問題ありますか?」
問いかけた後は、顧客が何かを言うまで沈黙を続けることです。

 

営業マンがここで自分から「・・・やっぱり、価格ですかね?」と
問いかけてしまうと、顧客の真の買わない理由」が明確にならないまま、
そして間違っているかもしれない仮説のまま、
クロージングしなければなりません。

 

また、顧客の「買わない理由」は
1つだけとは限りません。

「買わない理由」を1つ潰したあとは、続けて
「他に何かありますか?」
と聞いてください。

 

この「他に何かありますか?」を繰り返して、
顧客の買わない理由を全て潰すことができれば、
晴れてクロージングです。

 

「じゃ、問題ないですね。やりましょう。」

 

あとは、実際に契約するまでに必要なプロセスを確認して、
次回連絡日を確定させるだけです。

 

「仮に契約するとしたら、何か問題ありますか?」
「他に何かありますか?」
「じゃ、問題ないですね。やりましょう。」

 

この3つのキラートークがあれば、
顧客の「買わない理由」は潰せます。

 

クロージングができない営業マンには、ぜひ覚えさせてください。

コラム執筆者のプロフィール

坂井 周史

慶應義塾大学卒。船井総合研究所に入社以来、一貫してBtoBマーケティングに携わり、IT企業を中心として物流企業、製造業、人材紹介会社など様々なBtoB企業の戦略策定、マーケティング強化のコンサルティングを行っている。

 

徹底した現場調査に基づく分析には定評があり、データサイエンティストの名をほしいままにしている。

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