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マネジメント

那須 慎二

BtoBのクロージングについて 那須慎二【ITマネジメントコラム 2012-07-04】

・営業の目的は、売上を作ることです。

 

・売上を作るためには、クロージングする必要があります。

 

・クロージングとは「購入の意思を相手に確認し、合意を得ること」です。

 

・決裁権がある相手と話をしているにも関わらず、態度を保留にしている場合はその理由をきちんと確認する必要があります。

 

・確認すべきこと:他社との見積あわせをしたいのか、自社の対応が気に入らないのか、予算が足りていないのか、そもそも買う意思がないのか等。

 

・保留にする理由を明確にした上で、それに対する解決策を提案をすることで、購入しない理由がなくなります。

 

・購入しない理由がなくなると、購入に踏み切ります。

 

・購入しない理由が明確になり、且つ購入しないという意思がはっきりした場合、案件を保留にせずに「見込みなし」としてクローズすればよいのです。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チームリーダー シニア経営コンサルタント
那須 慎二
国立苫小牧工業高等専門学校(現・独立行政法人国立高等専門学校機構)情報工学科卒業。メーカー系システム開発ベンダ、国内大手情報機器販売会社を経て船井総合研究所に入社。
 
前職ではカスタマエンジニア、システムエンジニアを経験。エンジニア特性を活かしたビジネスモデルを企画、開発に携わる。「エンジニアを活用した売上アップ」をテーマにしたコンサルティング活動に従事。
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