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マーケティング

兎澤 直樹

買い替えのタイミングで値下げ要求されたらこうしよう

こんにちは、船井総研の兎澤です。

 

商品のライフサイクルが成熟期以降である場合、
買い替え(リプレイス)の度に価格を下げざるを得ない場合があります。

 

たとえば、私のクライアントさんの場合だと、
OA機器の販売・メンテナンスをしている会社さんが多いので、
複合機のカウンター料金が下げられてしまうケースがあります。

 

もちろん値下げは良くないのですが、
商品のライフサイクルから言えば多少仕方のない部分もあります。

 

成熟してくればくるほど、単純なリプレイスでは価格は下がります。

 

なるべく値下げしない努力が必要なのは前提ですが、
それでも抗えないこともあるのも事実です。

 

 

だから、買い替え(リプレイス)のタイミングで値下げ要求されたら、
あるいはされそうなときには、次のような提案ができないか検討してみてください。

 

それは、「値下がり」を「コストダウンを実現した実績」と捉え、
「浮いたコストを使ってより良い状態にするための付加提案をする」というものです。

 

 

「値下がり」は売り手からすれば痛い話ですが、
エンドユーザーからすれば「コストダウン」になります。

 

それを自社の実績として、月いくら、年間いくらコストダウンできたのか資料に明記して伝え、
追加の提案を受け入れてもらう原資として捉えてもらえるようにしましょう。

当然、値下げを簡単にしてはいけません。
ここだけは注意が必要です。

 

ただ、追加の提案は必ず用意しておくようにしておくと、
1顧客あたりの取引金額を簡単に落とさない仕組みが作れます。

 

貴社でも何かできないか、検討してみてはいかがでしょうか。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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