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経営

兎澤 直樹

現場を動かすマネジメント 兎澤 直樹【経営コラム 2017-03-29】

こんにちは、船井総研の兎澤です。

 

今日は、

 

「現場を動かすマネジメント」

 

についてお伝えしていきたいと思います。

 

あなたの会社では、指示したことに対して、
現場の従業員さんが自主的に動いてくれない、ということはありませんか?

 

何か取り組みを進めるとき、
実際に現場で動く方が”自主的に”取り組んでいるかどうかは、
成果に大きく影響してきます。

 

では、どうすれば「自主性」を引き出すことができるでしょうか?

 

ある会社さんの素晴らしい取り組み事例をお伝えいたします。

 

この会社さんは、営業目標の未達が続き、
改善しようといろいろ試みても、なかなか改善しなかったそうです。

 

そこで何をしたかというと、
主たるメンバーを全員集めて、1日半、徹底的に課題をみんなで洗い出したそうです。

 

用意したものは、
人数分のペンと、大量のポストイット(正方形のもの)のみ。

 

やり方は、まず、未達できない理由や課題と思われることを、
全員にポストイットに、思いつく限り書き出してもらいます。

 

ポストイット1枚につき、ひとつの項目のみ書き、
なるべく多く出してもらいます。

 

すると、

 

「新規開拓ができていない」

 

「既存顧客への深掘り提案ができていない」

 

「マネージャーが部下の教育ができていない」

 

など、いろいろと出てきます。

 

この会社さんでは、おそらく200枚近く出ていたと思います。

 

いったん出し尽くしたら、今度はひとつひとつを関連づけていきます。

 

例えば、

 

「新規開拓できていない」のはなぜかを考えたときに、
「マネージャーが部下の教育ができていない」からではないか?

 

では、なぜ「マネージャーが部下の教育ができていない」のかというと、
「マネージャーがお客様先に出ていて時間が確保できていない」からではないか?

 

という具合です。

 

このように、相関関係がありそうな項目のポストイットを、
線でつないでいくのです。

 

そして、根本的な要因を探っていきます。

 

今回は、「目標が達成できない」という現象の根本要因を突き詰めていった結果、
「マネージャーがお客様先に出ていて時間が確保できていない」というのが一番の要因ではないかと結論づけたのです。

 

営業会社ではよくあることですが、
数字が行かないからこそ、一番の稼ぎ頭であるマネージャーがお客様先に出向いてしまい、
マネジメントができなくまります。

 

根本要因をみんなで突き止め、共有したことで、
「これは改善しないといけない!」という「自主性」が生まれたのです。

 

その結果、マネージャーが現場に出るのではなく、
教育に時間を注いだり、自分でなくてもできる仕組み作りに着手した結果、
半年後には数字が大きく以前より上回るようになりました。

 

現場の「自主性」を引き出すには、
仮に答えが分かっていたとしても、すぐに指示をトップダウンで出すのではなく、

 

まずは課題を突き止めて自ら認識してもらうために、
考えさせる時間、意見を出させる機会を与えてあげることが大切なのだと、
今回の事例から感じました。

 

意見を出させるときにも、みんながいる前で「話せ」と言ってもなかなか意見が出てきづらいので、
ポストイットを利用してどんどん書かせる形式を取ったのも、やり方がとても上手いと感じました。

 

人は、自分が意見を出す機会が多いほど、「自主性」が高まるようです。

 

みなさんも、何か社内で改善をしていこうとされる場合は、
まずは当事者である現場の方々に意見をアプトプットしていただく機会を作ってみてはいかがでしょうか?

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。
中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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