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経営

兎澤 直樹

会社を変えるには意図的に●●を変える 兎澤 直樹【経営コラム 2017-04-14】

こんにちは、船井総研の兎澤です。

 

 

ここ数年、あらゆる業界で変化が加速しています。

 

 

従来のビジネスモデルとは異なる似た業態が出てきて、
急激に業界の構造を大きく変えていく事例も増えてきました。

 

 

Airbnb(エアービーアンドビー)やUber(ウーバー)は分かりやすい例です。

 

他にも、スポーツジムなら、ライザップなども良い事例と言えます。

 

弁護士事務所でも、チャットによる相談で、
スピーディーで気軽に相談できる仕組みを作り、
業績を伸ばしている事例があります。

 

これらの、「従来の業界の形とは異なる業態を作って業績を伸ばしている会社」
にはひとつの共通点があります。

 

それは、「P/Lの構造が業界平均とは大きく異なる」という点です。

 

ここに、「会社を意図的に変えていくヒント」が隠れています。

 

たとえば、ライザップは独自性の高いスポーツジムを作りました。

 

ライザップのP/Lが従来のスポーツジムと大きく異なる点は、
「広告宣伝費」の割合です。

 

テレビCMなどを中心に広告宣伝をしていますが、
その割合はなんと17%だそうです。

 

認知度を高めるために、それだけの投資をしています。

 

また、トレーナーの採用と教育にもかなり注力をしているそうです。

 

他にも、DMM.comは、アダルトコンテンツの企業イメージを変えていくために、
オンライン英会話やFX、3DプリントやVRなどの新規事業をどんどん立ち上げたり、
オフィスの移転などに大きな投資をしています。

 

先日、私も新オフィスに訪問してきましたが、
とても素晴らしいオフィスで、投じた費用はリオオリンピックの
開会式の予算を上回るそうです。

 

さらに、創業7年で上場した飲食FCチェーン、串カツ田中は、
出店する立地をとても重視していて、あえて賃料が高いところに出店しているそうです。

 

材料費は抑え、でも美味しい串カツが出せるレシピには徹底的にこだわっていて、
どの食材を何度の油で何分揚げるかが、すべての店舗で共通しているそうです。

 

とある私のクライアント企業様では、
年間に費やす「販促費」と「人財教育費」をあらかじめ決めていて、
しっかりと使い切っています。

 

その比率はいずれも、業界平均の2倍以上はあります。

 

その結果、業績はここ数年右肩上がりですし、
毎年、素晴らしい人財が入社していて、平均年齢は30歳未満。

 

社内は実に活気に満ち溢れています。

 

このような会社を変化させ、新しい業態・ビジネスモデルで伸びている会社を見ると、
「あらゆるコストを削減しようとはしていない」ということが分かります。

 

会社を変えるためには、「何にお金と時間を投資するのか」を戦略的に定め、
掛けるところにはしっかりと掛けています。

 

結果として、「P/Lの構造が業界平均とは大きく異なる」
ということになるのです。

 

いくら時代に合わせて会社を変えていこうとしても、
お金と時間の使い道が変わらなけば基本的に変化は起こりません。

 

ぜひみなさんも、時代に合わせて会社を変化させていこうというときには、
「何に注力をする(=お金と時間を掛ける)のか、どうP/Lを変えていくか」
という視点を取り入れてみてはいかがでしょうか?

 

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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