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細井 錦平

なぜ自社の営業マンはアポを取らないのか?なぜ予算を聞いてこないのか? 細井 錦平【マネジメント 2017-04-19】

自社の営業マンに次のような指導をしたことはありませんか?

 

 

「なぜアポを取らずに訪問するんだ!効率が悪いだろう…」

 

「なんで予算を聞いてないんだ!」

 

「〇月までに導入するようにお願いしなさい」

 

「いつも同じお客様のところに行かずに他のお客様を回りなさい」

 

 

 

そして、営業マンからこんな返答をされたことはありませんか?

 

「何か用事が無いと訪問しにくいです…」

 

「この会社の社長とはアポが取れないんです」

 

「今は予算を聞くタイミングじゃないです…」

 

「こちらの都合で提案はできません」

 

言葉に出さなくても、不服な顔をして心の中でつぶやいているかもしれません。

 

 

 

営業会議に出ていると、こんな場面によく遭遇します。

 

この経営者と営業マンの認識の差はなんなのでしょう?

 

それは、顧客との関係性の違いです。

 

 

中小企業の場合、営業会議を回す経営者や経営幹部は

 

プレイングマネージャーであり、会社のトップ営業です。

 

トップ営業マンは、決まって顧客との関係性が良好です。

 

営業の成績は、顧客との関係性と密接な関係があります。

 

顧客との人間関係を重視しなければ商品・サービスは売れません。

 

 

 

船井幸雄は商売における人間関係を4つに分類しています。

 

①一般客:取引があるだけの関係。他社も利用する

 

②知人客:名前と顔は知っているが、それ以上は知りえない関係

 

③友人客:顔と名前が一致し、趣味や嗜好、家族のことや職業も把握し、自然に提案ができる間柄

 

④信者客:その会社にお客様がとことん惚れ込んでいて、その会社で売っている商品は
     よほどのことがない限り他社では買わない。お願いしなくてもお客様を紹介してくれる

 

 

 

営業マンの担当顧客を「一般客」「知人客」「友人客」「信者客」に分類すると

 

興味深いことが分かります。

 

 

営業会議を回す経営者や営業部長の場合は、

 

一番多いのが「友人客」、次に多いのは「知人客」になります。

 

8割以上のお客様は「友人客」か「知人客」です。

 

一般的な営業マンの場合は一番多いのは「一般客」もしくは「知人客」です。

 

 

 

さて、冒頭の話題に戻ります。

 

営業会議での社長や営業部長のイライラの原因は

 

顧客との人間関係を考慮していないことです。

 

 

 

社長や営業部長のアドバイスは正解です。

 

ただし、それは友人客に対しては正解であっても

 

一般客に対しては通じないアドバイスかもしれません。

 

もしも、営業マンがお客様とどれくらいの関係性を築いているかを把握した上で

 

営業会議を行うと、現場に即した適切なアドバイスができます。

 

普段から友人客と付き合っている経営者や営業部長には

 

なかなか一般客と付き合っている営業マンの現場が見えません。

 

 

 

お客様と営業マンの関係性を分析してみてはいかがでしょうか?

 

営業会議のイライラ・モヤモヤが無くなり、

 

現場に適切なアドバイスでできるようになるはずです。

コラム執筆者のプロフィール

細井 錦平

船井総研入社後、飲食業、環境ビジネス、リフォーム業、携帯ショップ、レンタル業、工事業などのコンサルティングに携わる。幅広い業種でのコンサルティング経験で養われた、業界の常識に囚われない視点を強みとする。現在は、オフィス家具販売会社に特化してコンサルティングを行っている。

民間開拓のノウハウや物件を獲得するノウハウで全国の支援先経営者から信頼されている。

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