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経営

兎澤 直樹

ストック収益の罠 兎澤 直樹【経営コラム 2017-04-28】

こんにちは、船井総研の兎澤です。

先日、とある地方でOA機器の販売・メンテナンスをされている会社の経営者さんの経営相談をしました。

 

開口一番、その方が私におっしゃったのが、

 

「もう複合機ビジネスは崩壊していますね」

 

ということでした。

複合機というのは、ビジネス的に見れば、「ストックビジネス」です。

 

機械を販売して、その後はモノクロ・カラーの単価があって、

 

1枚印刷するたびに●円という「ストックビジネス」。

技術的なイノベーションもそれほど起こっていないですし、

 

ペーパーレスも少しずつ進んでいます。

 

もちろん、やり方によってしっかり利益を確保できている、むしろ伸ばしている会社もあるので、必ずしも「崩壊した」というわけではありません。

ただ、全国的に単価がどんどん下落し、

 

安定していた収益の柱が細くなっているのは明らかです。

 

「ストック収益」は、健全な経営体質を保つためにはものすごく大切で、欠かせないものですが、一方で、「陥りがちな罠」も存在します。

 

それは、「その安定性にあぐらをかいてしまうこと」です。

 

常に、価値向上・イノベーションをして、進化させていかないと、

 

契約上は「ストック収益」でも、1年~数年で価格が大幅に下落したり、解約されてしまう可能性も大いにあります。

 

最近は、あらゆるサービスがサブスクリプションモデル(利用量ではなく期間定額制の価格体系)になってきています。

 

動画配信・音楽配信サービスも、どんどんこのサブスクリプションモデルになってきています。

 

つまり、「ストックビジネス」です。

 

はじめは「良いな」と思って試しに契約してみても、

 

感じる価値が薄れてくればすぐに解約されてしまいます。

 

すぐに解約されてしまうのでは、本当の意味で「ストック」ではありません。

 

「ストック収益」も、必ずしも長続きするとは限らない訳です。

 

だから、「契約したから安心」ではなく、「さらなる価値向上のための時間が稼げる」という捉え方もとても大切です。

 

ユーザーに対する価値は、サービス内容に慣れてくるにつれて逓減していきますから、常にその価値を向上させるための原資(リソース)が「ストック収益」だと感じます。

 

契約期間内に、次なる価値向上のための投資をしているか。

「ストック収益」というのは、「さらなる価値向上・イノベーション」と表裏一体でないといけないですね。

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
兎澤 直樹

2010年、船井総合研究所へ入社。
地域密着型のOA機器・IT機器販売業界における業績アップコンサルティングに特化し、全国を飛び回っている。

入社以来、BtoBマーケットにおけるマーケティング・営業支援・新規事業立ち上げに従事。
これまで、IT企業、物流業、環境ビジネス、人材派遣・紹介業、弁護士・税理士・司法書士等の士業事務所、製造業など、数多くのBtoBマーケットにおけるコンサルティングを経験。

現在は、OA機器販売会社様やIT企業様における、新規開拓、セミナー/展示会マーケティング、WEBマーケティング、新規事業立ち上げ支援を行っており、多くの業績アップの成功事例を持つ。

多くの業界でのコンサルティングを経験することで培われた、数多くの実弾的な業績アップ手法に定評がある。 中でも、とことん現場に入り込み、一気に成果を高める新規開拓支援と、 セミナー/展示会マーケティングには、特にクライアントから高い評価を受けている。

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