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マーケティング

斉藤 芳宜

なぜ、関係構築タイプの営業が売れなくなったのか?

関係構築タイプの営業が売れなくなっている。。

このことは、営業を指導する現場で気になっていたことです。

 

なんとなく感じていたことですが、この本を読んで確信しました。

 

「チャレンジャー・セールス・モデル」
https://www.amazon.co.jp/dp/4903212521

本書では、「成績のよい花形販売員は、平均的な販売員とどこが違うのか?」
を探るための調査を進めた結果、3つの発見があったと書いてあります。

 

発見(1):販売員には5つのタイプがある

 

営業担当はほぼこの5つのタイプに分けることができるようです。

 

1)ハードワーカー(勤勉タイプ)
2)チャレンジャー(論客タイプ)
3)リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
4)ローンウルフ(一匹狼タイプ)
5)リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

 

イメージ的には、3)リレーションシップ・ビルダーが成果を上げそうですが、実は違ったのです。

 

発見(2):勝者と敗者がはっきりしている

 

調査の結果、あるタイプがほかの4つのタイプより飛び抜けて良く、
あるタイプが飛び抜けて悪かったのです。

 

圧倒的勝者は、「チャレンジャー」でした。

 

チャレンジャーとは、顧客のビジネスに対する深い理解をもとに、お客を教え導くタイプです。

 

チャレンジャータイプの営業担当には、次のような特性があるようです。

 

・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー(価値向上要因)を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバー(業績促進要因)を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる

 

そして、意外にも圧倒的敗者は、「関係構築タイプ」だったのです。

 

今の顧客はとことん買い渋っています。

そこそこ関係性があったところで、買ってくれる時代ではありません。

 

商売の種が簡単には、見つからなくなった時代に、「関係構築タイプ」は売れない、
ということを示しています。

 

発見(3):「チャレンジャー」は不況に強いだけでなく、ソリューション営業も得意

 

さらに、調査では、複雑な販売環境とそうでない販売環境における
成果を上げる花形販売員の構成比を調査しています。

 

比較的シンプルな単独製品を短いサイクルで売る花形販売員と、
もっと複雑なバンドル製品やソリューションを比較的長いサイクルで売る
花形販売員とを比較してみると、

 

複雑な販売では、「チャレンジャー」が圧倒的多数で、花形販売員の50%以上を占めていました。

 

一方で 「関係構築タイプ」の構成比は微々たるもので、複雑なソリューションを売る場合、
彼らが成果を出す可能性はゼロに近かった
のです。

 

多くの企業がソリューション営業への移行に苦労している理由はココにあったのです。

 

ソリューション営業は、製品を組み合わせて売ればいいわけではなく、
顧客に行動を変えてもらわなければいけません。

 

そのためには、顧客にビジネスの新しい見方を提示し、
新しいやり方を教え導く必要があります。

 

顧客が買い渋り、販売の複雑さが増す今の環境においては、
「チャレンジャー」だけがダントツの営業成績をあげるのは
不思議なことではないのかもしれません。

 

では、どうすれば「チャレンジャー」になれるのか。

 

次回はそのあたりについてお話したいと思います。

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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