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マーケティング

斉藤 芳宜

どうすればチャレンジャータイプの売れる営業になれるのか?

前回、関係構築タイプの営業が売れなくなっているという話をさせてもらいました。

一方で、圧倒的な成果を上げるチャレンジャータイプの花形営業担当には、次のような特性があります。

 

・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー(価値向上要因)を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバー(業績促進要因)を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる

 

さらに、次のようなスキルを有していると書かれています。

 

①差別化のための「指導」
ビジネスやニーズに関する顧客の考え方を変えるインサイト(知見)を提供する。

 

②共感を得るための「適応」
顧客の置かれた状況に即して営業メッセージを伝達する。

 

③営業プロセスの「支配」
堂々と(しかし強引にならずに)目標をめざし、顧客のリスク回避傾向を克服する。

 

ここで、『インサイト』という言葉が登場します。

本書の最も重要なキーワードです。

 

インサイトとは、顧客に新しい考え方を教え、現在の視点やアプローチを見直させることです。

 

インサイトは、差別化のための「指導」で必ず必要になってきます。

 

では、差別化のための「指導」とは何なのか?

 

ここでいう差別化とは、顧客にとっての差別化のことです。

 

どうすれば顧客が競合との戦いの中で差別化できるかどうかです。

 

指導とは、顧客のビジネスに関する独自の視点を提供し、その視点を熱意をこめて的確に伝えることで、顧客を会話に引き込むことにほかならない、と書かれています。

 

よく言われる話ですが、顧客は意外と自分のニーズを把握していません。

というか気づいていません。

 

なので、顧客ニーズを尋ねるよりも、顧客のニーズを教えるほうが営業テクニックとしては有効なのです。

本書によると、

 

“チャレンジャーは、「一流の質問者」というよりも「一流の教師」である”

 

確かに、いくら質問しても売れるわけではなく、顧客が気づいていないインサイト(知見)を提供するほうが
大事なのです。

本書には、このインサイト(知見)の価値についてこう書かれています。

 

顧客の気づかなかった利益アップないしコスト削減の方法を伝授する、全く新しい情報やアイディアである。

・成功する企業の勝因は、彼らが売る製品のクオリティではなく、彼らが営業活動の一環として提供するインサイトの質にある。

・優れた販売員は、顧客がすでに気づいているニーズを「発見」するのではなく、まったく新しい考え方を彼らに「教える」ことで、その戦いに勝利する

 

読み進めるうちに、感じたのは、我々コンサルタントが提供しているのは、まさにインサイト(知見)だということです。

 

一方で、コンサルティング営業が必要だとか、ソリューション営業が大事だとか言われていますが、結局は・・・

 

“顧客の気づかなかった利益アップないしコスト削減の方法を伝授できているか”

 

のほうが大事だということです。

 

これができている人が、「チャレンジャー」なのです。

 

あなたの会社では、顧客の気づかなかった利益アップないしコスト削減の方法を伝授できていますか?

もしも、できていないとしたら、営業担当個人に任せるのではなく、会社としてインサイト(知見)を用意する必要があるでしょう。

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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