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コンサルタントコラム

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マーケティング

斉藤 芳宜

営業の「入口」と「出口」をおさえればうまくいく(1)

うーん、営業がうまくいかない・・・

思った以上に成果がでない・・・

 

そんなことを感じていたとしたら、営業の「入口」と「出口」をチェックしてみましょう。

入口とは、顧客とのファーストコンタクトです。

BtoBの場合でいうと、

・問合せの電話
・資料請求後のフォロー電話
・セミナーや展示会後のフォロー電話
・Webからの問合せ後のフォロー電話 など

 

いずれにしても、「電話」が多いと思います。

 

「まあ、見込み度を確かめる上でも電話してみて、そのあたり判断して・・・」

 

という具合に、経験の浅い営業にファーストコールをさせていませんか?

 

ここは大きなチェックポイントであり、分かれ道です。

 

では、少し想像してみてください。

 

もし、ファーストコールで、あなたの会社のトップセールスが電話するのと、経験の浅い営業が電話するのとで、どのような違いが出そうか?

 

トップセールスの人であれば、問合せしてきた内容とは違う分野の話が盛り上がり、顧客の本質的なニーズをつかんで、大きな商談にすることができるかもしれません。

 

一方で、経験の浅い営業だと、相手の質問に対して要領を得ない回答をしてしまい、会話のキャッチボールができず、相手に「この人と話をしてもムダだな・・・」と思われ、案件の芽を摘んでしまうかもしれません。

 

この違い、大きくないですか?

 

でも、「まあ、見込み度を確かめる上でも電話してみて、そのあたり判断して・・・」という具合に、経験の浅い営業にファーストコールをさせてしまっているケースが多いです。

 

ここが、まさに営業の「入口」です。

 

入口を間違うと、見込み案件を増やしても成果がでません。

 

私からの提案は・・・

 

「トップセールスにファーストコールさせろ!」

 

です。

ただし、トップセールスは基本的に忙しいですから、電話ばかりかけていられない。

と、思われるかもしれません。

 

しかし、これを機会に営業の体制を変えて、安定的に成果がでる仕組みを構築してほしいのです。

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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