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マーケティング

斉藤 芳宜

営業の「入口」と「出口」をおさえればうまくいく(2)

「トップセールスにファーストコールさせろ!」

前回、営業の「入口」の話をさせてもらいました。

 

営業の入口とは、顧客とのファーストコンタクト。

ファーストコンタクトで営業の成果が変わってきます。

 

ファーストコンタクトの際に大事なのは、「仮説」です。

 

仮説とは・・・

 

事前の調査で、「こういう企業はおそらくこういう課題を抱えているんじゃないかな・・・」

 

ちょっとした会話の中から、「こういう状況ということは、
おそらくこういう課題があるはずだから、
こういう提案をしたらいいんじゃないかな・・・」

 

というような想定ができるということです。

 

仮説の設定は、ある程度の経験や事例を多く知っていないと簡単にはできません。

 

このような仮説をぶつけることから、会話は広がっていきます。
案件にならなそうなものまで、案件化していきます。

 

これができるのはトップセールスです。

 

では、どうすれば、忙しいトップセールスにフォーストコールをさせることができるのか?

 

まず、トップセールスに外出禁止令を出します(笑)。

 

もちろん、トップセールスですから、一歩も外に出ないわけにはいかないですが、
極力、社内に居てもらいます。

 

では、社内で何をするのか?

 

「インサイドセールス」です。

 

インサイドセールスとは、インサイド(社内)でセールス(営業)するという意味で、
いわゆる内勤営業です。

 

これをトップセールスにやってもらいます。

 

問合せや資料請求後のファーストコール、セミナー参加後のフォローコール、
そして、そこからの案件の引き上げをやってもらいます。

 

電話だけでそこまでできるのか?と思われるかもしれません。

 

トップセールスは電話で十分会話し、情報を引き出し、
お客様をその気にさせ、案件化させていきます。

さらに、リモートデモを行い、お客様に利用イメージを持ってもらい、
電話でクロージングまで持っていくこともできなくありません。

 

トップセールスによるインサイドセールスができるようになると、いいことが3つあります。

 

1つは、案件化しやすくなる。

 

これはここまでもお伝えしているとおり、仮説を持っての会話から情報を収集し、
案件化させていきます。

 

2つ目は、活動量が圧倒的に増える。

 

もし、外出して営業活動するとしたら、有効な商談は午前1件、
午後2件で合計3件くらいでしょう。

 

インサイドセールスであれば、1日15件くらいは電話で話すことができます。

3件が15件ですから、5倍の活動量になります。

 

活動量が5倍になれば、自ずと売上にもつながってくるでしょう。

 

3つ目は、教育がしやすい。

 

トップセールスの分身を作ることは難しいのですが、隣で何回も聞いていれば、
段々とポイントはわかってきます。

 

外勤営業になると、常に同行しないと教育できませんし、その回数も決して多くありません。

 

インサイドセールスでは、隣でトップセールスのトークを聞いていれば、
営業同行の5倍の学びの機会があり、また、トップセールスのトークや
気づきをメモすることで、短期間で育成
することができます。

 

そして、トップセールスが繰り出すトーク、仮説、切り返しトークなどは
すべて明文化していくので、仕組み化しやすくなります

 

どうでしょう?
いいことづくめではないでしょうか?

 

とはいえ、やっぱりクロージングは誰かがしないとなぁ・・・と思われるかもしれません。

 

もちろん、クロージングだけはトップセールスに行ってもらっていいでしょう。
そのほうが受注率が高まりますから。

 

ただ、トップセールスがインサイドセールスで本質的なニーズを掴み、
商談をスムーズに進める上で必要な情報(予算、キーマン、時期、競合等)を
すべて把握していたら、クロージングはそれほど難しくないでしょう。

 

それこそ、クロージングは仕組み化できます。

 

トップセールスによるインサイドセールスで大量に案件を作り、
クロージングを仕組み化して、それなりの営業でも成果が出せるようにする。

 

これこそが、再現性が可能で営業の大量生産が可能な体制になります。

 

では次回、営業の「出口」となるクロージングの仕組み化の話をしていきたいと思います。

 

(続く)

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
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