DIGITAL MARKENTING CONSULTING

  • IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある!
    船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
  • お問い合わせ
  • 資料請求

コンサルタントコラム

お役立ち情報配信 無料メルマガ登録 売れる商材を知りたいという方へ IT Business Consulting
マーケティング

斉藤 芳宜

営業の「入口」と「出口」をおさえればうまくいく(3)

営業の出口とは・・・「クロージング」ですね。

クロージングがうまくいっていない営業組織が多いです。

 

営業指導をする際に、商談の音声を聞かせてもらうことがありますが、そこでいつも感じることは・・・

 

「そもそもクロージングしていない」

 

という衝撃の事実です。

 

ぜひ、社長もくしは営業の責任者の方は、営業担当の商談時の音声を録音させて聞いてみてください。
ビックリすると思います。

 

おそらく、「全くクロージングしてないじゃないか!」と言いたくなると思います。

でも、ここで怒らないでください。

 

会社として、クロージングの仕組みが用意されていないということです。

そして、クロージングの定義が曖昧なケースが多いです。

あなたの会社の営業担当に聞いてみてください。「クロージングの定義って何?」と。

 

おそらく返事はバラバラだと思います。

 

まずは言葉の定義をしておかないと、みんながバラバラのことを実行してしまいます。

 

クロージングとは、営業活動において成約に導く行為のことです。

でも、これだと漠然とし過ぎていて、具体的な行動に落とし込めません。

 

私が定義するクロージングとは・・・「契約しない理由をつぶす行為」です。

 

成約に導くために、「買ってください!」と無理にお願いする必要もないし、
相手に媚びてなんとか買ってもらう必要もないですし、
「なんで買ってくれないんですか!」と相手を詰める必要もありません。

 

ただ、ひたすら淡々と「契約しない理由をつぶす」だけです。

 

たったこれだけなのですが、意外とできていません。

 

契約しない理由をつぶすためには、相手から契約しない理由を聞き出さないといけません。

契約しない理由がないとつぶしようがありませんから。

契約しない理由を聞き出すためのキラートークが、

「仮に、契約するとしたら何か問題ありますか?」

です。

 

このキラートークはメルマガやブログなどでも何回もお伝えしていますが、
めちゃくちゃ重要かつ有効です。

 

このトークができれば、半分クロージングできたも同然です。

 

しかし、契約しない理由を聞き出すことができて、それをうまくつぶせたとしても、
安心してはいけません

 

なぜなら、契約しない理由は1つとは限らないからです

 

3つあるかもしれませんし、5つあるかもしれません。

なので、契約しない理由を1つつぶしたら、こう聞かないといけません。

「ほかに何か問題ありますか?」

そこで、契約しない理由がでてきたら、さらにつぶしていきます。

それをつぶせたら・・・

「ほかに何か問題ありますか?」

これを繰り返します。

契約しない理由がなくなるまで続けます。

そうすると、そのうち契約しない理由がなくなり、

 

「もうないかな」

 

となったら、

 

「じゃあ、やりましょう!」

 

と言ってもらえればOKです。

契約しない理由がなくなる=成約 です。

ここをきちっとやれるかどうかで、成果の出方が変わってきます。

 

営業の「出口」をおさえる、いわゆるクロージングをきっちり行う仕組みができれば
営業はうまくいくのです。

 

さて、いかがでしたでしょうか?

 

トップセールスにファーストコンタクトをさせて、営業の「入口」を押さえ、
さらにインサイドセールスで大量に案件を生み出し、
営業の「出口」であるクロージングを仕組み化して、それなりの営業でも成果が出せるようにする。

これがまわりだすと、仕組み化されたクロージングを実行できる営業さえ増やせば、
売上はどんどん上がっていきます。

 

この機会に、営業の仕組みを抜本的に変えて、成果が出やすい体制にチャレンジしてはいかがでしょうか?

 

コラム執筆者のプロフィール

船井総合研究所 グループマネージャー シニア経営コンサルタント
斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。
斉藤芳宜のブログはこちら 》
斉藤芳宜のフェイスブックはこちら 》

無料メルマガ登録はこちら

CONTACT

株式会社船井総合研究所
ITビジネスコンサルティングチーム

  • 〒100-0005
    東京都千代田区丸の内1-6-6
    日本生命丸の内ビル21階

  • 0120-958-270【受付時間】平日9:00~18:00
    お問い合わせの際は「デジタルマーケティング
    のサイトを見て」とお伝えください。
フォームからのお問い合わせ