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コンサルタントコラム一覧

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うーん、営業がうまくいかない・・・思った以上に成果がでない・・・  そんなことを感じていたとしたら、営業の「入口」と「出口」をチェックしてみましょう。 入口とは、顧客とのファーストコンタクトです。 BtoBの場合でいうと、 ・問合せの電話 ・資料請求後のフォロー電話 ・セミナーや展示会後のフォロー電話 ・Webからの問合せ後のフォロー電話 など いずれにしても、「電話」が多いと …続きはこちら
先日、船井総研のグレートカンパニー視察セミナーで北欧の企業視察に行ってきました。 今回の企業視察のテーマの1つは"生産性"でした。 北欧は生産性が高い国が多い事で知られています。 日本の1人当りのGDPから見る生産性ランキングは世界22位です。日本より上位にランクインする北欧諸国は、 ノルウェー、デンマーク、スウェーデンなど6か国もあります。 1週間で10社以上の北欧の先進企業 …続きはこちら
現代人の1日の情報量は江戸時代の人の一生分。   そんな比喩が用いられるほどに、得られる情報は日に日に増してきています。 情報が飽和する時代にあっては、当然人々は情報を「選別する」ようになり、 見にくい、自分に関係ない、共感できない、おもしろくない情報は、光の速さで右から左へと流れ去っていきます。   リスティング広告、セミナー、SNS、GDN、SEO対策、テレ …続きはこちら
前回、関係構築タイプの営業が売れなくなっているという話をさせてもらいました。一方で、圧倒的な成果を上げるチャレンジャータイプの花形営業担当には、次のような特性があります。 ・顧客に独自の視点を提供する・双方向コミュニケーションのスキルに優れている・顧客のバリュードライバー(価値向上要因)を心得ている・顧客のビジネスの経済ドライバー(業績促進要因)を特定できる・お金の話をいとわない・顧客に …続きはこちら
関係構築タイプの営業が売れなくなっている。。このことは、営業を指導する現場で気になっていたことです。 なんとなく感じていたことですが、この本を読んで確信しました。 「チャレンジャー・セールス・モデル」https://www.amazon.co.jp/dp/4903212521本書では、「成績のよい花形販売員は、平均的な販売員とどこが違うのか?」を探るための調査を進めた結果、3つ …続きはこちら
こんにちは、船井総研の兎澤です。 先日、とある地方でOA機器の販売・メンテナンスをされている会社の経営者さんの経営相談をしました。  開口一番、その方が私におっしゃったのが、  「もう複合機ビジネスは崩壊していますね」  ということでした。 複合機というのは、ビジネス的に見れば、「ストックビジネス」です。  機械を販売して …続きはこちら
今回、採用面でのビックリ事例は、DMM.comOVERRIDEさんでした。 直近3年で、社員数が32名から135名に増えています。 これだけ採用が困難な時代に、これだけ社員数を増やすことができることは驚きです。  なぜ、これだけ人材を惹きつけることができるのか?  成功のポイントは4つあります。  1つは、素人から育成できる仕組み。 即戦 …続きはこちら
自社の営業マンに次のような指導をしたことはありませんか?  「なぜアポを取らずに訪問するんだ!効率が悪いだろう…」 「なんで予算を聞いてないんだ!」 「〇月までに導入するようにお願いしなさい」 「いつも同じお客様のところに行かずに他のお客様を回りなさい」   そして、営業マンからこんな返答をされたことはありませんか?& …続きはこちら
こんにちは、船井総研の兎澤です。    ここ数年、あらゆる業界で変化が加速しています。    従来のビジネスモデルとは異なる似た業態が出てきて、 急激に業界の構造を大きく変えていく事例も増えてきました。    Airbnb(エアービーアンドビー)やUber(ウーバー)は分かりやすい例です。  他にも、スポーツジム …続きはこちら
アフターマーケット。 今回の視察の隠れテーマは、実はこれです。  アフターマーケットとは、商品の販売後に発生するサービスのマーケット機会のことを指し、エレベーターやコンピュータなどのメンテナンスなどがあります。 アフターマーケットのビジネスは、継続課金できるサービスが多く、いわゆるストック型の収益になるので、実績が積み上がると経営が安定します。 これからの日 …続きはこちら
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