DIGITAL MARKENTING CONSULTING

  • IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある!
    船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
  • お問い合わせ
  • 資料請求
  • TOP
  • >
  • コンサルタントコラム一覧
  • >
  • Webから顧客のお問い合わせを獲得するために必要なコンテンツ 坂井 周史【マーケティングコラム 2015-10-11】

コンサルタントコラム

お役立ち情報配信 無料メルマガ登録 売れる商材を知りたいという方へ IT Business Consulting
マーケティング

坂井 周史

Webから顧客のお問い合わせを獲得するために必要なコンテンツ 坂井 周史【マーケティングコラム 2015-10-11】

今回のコラムは、
「Webサイトを利用して商品を売っていきたい」
とお考えの企業様に向けて執筆いたしました。

 

まず前提として、
無形・有形に関わらず何かしらの
商品をお持ちの企業様であれば、
Webサイトを利用したマーケティングは、
これからの時代、重要性が増します。

 

また、BtoB・商材の単価が高いビジネスにおいて
「商品説明をするだけで商品が売れる」
ということは、ほとんどありえません。

 

そのため、営業に関しても同じことが言えますが、
「顧客が購買プロセスのどの段階にいるのか?」
正確に把握した上で、顧客の状況に合わせた
アプローチをする必要があります。

ここで、Web上での顧客の購買プロセスを、大きく4つ

 

「(1)無関心」 → 「(2)課題認識」
→ 「(3)比較検討」 → 「(4)導入決定」

 

と考え、Web上で顧客の購買プロセスを
「(1)無関心」から「(4)導入決定」まで引き上げるのに
必要なWeb上のコンテンツを、
グループウェアの購買プロセスを例にとって解説します。

1.「(1)無関心」 → 「(2)課題認識」

 

「(1)無関心」段階の顧客は、
自社商材で解決できる問題について、
そもそも問題意識を持っていません。

 

全く関心がない顧客に対して
課題を認識させることは非常に難しいですが、
“社内情報共有”に関して何かしらの情報を
探している顧客であれば、アプローチ可能です。

 

「社内で十分な情報共有ができていないと、
○○の問題を抱えやすい」等、
課題を認識させるデータを掲載した調査レポートが、
顧客の購買心理を「(1)無関心」 → 「(2)課題認識」
に引き上げるのに必要なコンテンツです。

 

2.「(2)課題認識」 → 「(3)比較検討」

 

「(2)課題認識」段階の顧客は、
こちらから何もしなくても勝手に情報収集を始めます。

 

「社内での情報共有を活性化させる」という問題の解決策として、
当然システムを利用する以外の手段もありえます。

 

ここで、グループウェア(特に自社のもの)を
利用した方がいい、と訴求するには、
実際に自社グループウェアを導入して問題が
解決された事例を示すと効果的です。

 

ここでポイントとなるのは、
導入事例をその顧客自身に語らせることです。
その顧客自身が自社グループウェアを導入した結果、
実際に満足しているという声を掲載しましょう。

3.「(3)比較検討」 → 「(4)導入決定」

「(3)比較検討」段階の顧客は、
複数企業のシステムを比較検討します。

 

他社システムと比較した際の強みを明確に打ち出す必要があります。
自社の強みを明確にポイント記述した、
「グループウェア○○が選ばれる3つの理由」
ページを用意しましょう。

 

強みを考える際、ポイントとなるのは、
「顧客目線での強み」を打ち出すことです。

 

顧客が求めているのは「導入により得られる効果」ですので、
例えば「○○機能搭載!」のようなキャッチはNGです。

また、比較検討段階の顧客は複数企業を
ふるいにかけて1社を選ぼうとします。
そのため、導入に際しての不安や懸念を
解消するためのコンテンツも必要です。

 

・顧客の不安や懸念事項を1つずつつぶす、
「よくある質問」ページ
・信用できる会社であることを示す、
認定資格等の情報を掲載した「会社概要」ページ
・様々なケースの導入事例を掲載した「導入事例」ページ

 

以上のコンテンツが、
顧客が不安に思っていることを解消する手段として効果的です。

ここまでが、簡単にWeb上での顧客の
購買プロセスを整理したものです。

 

「Webサイトを利用して商品を売っていきたい」という企業様は、
一度自社サイトを見直して、顧客が問い合わせるまでの
導線作りができているかどうか点検してみてください。

コラム執筆者のプロフィール

坂井 周史

慶應義塾大学卒。船井総合研究所に入社以来、一貫してBtoBマーケティングに携わり、IT企業を中心として物流企業、製造業、人材紹介会社など様々なBtoB企業の戦略策定、マーケティング強化のコンサルティングを行っている。

 

徹底した現場調査に基づく分析には定評があり、データサイエンティストの名をほしいままにしている。

無料メルマガ登録はこちら

CONTACT

株式会社船井総合研究所
ITビジネスコンサルティングチーム

  • 〒100-0005
    東京都千代田区丸の内1-6-6
    日本生命丸の内ビル21階

  • 0120-958-270【受付時間】平日9:00~18:00
    お問い合わせの際は「デジタルマーケティング
    のサイトを見て」とお伝えください。
フォームからのお問い合わせ